4. BÁN HÀNG CHO SẾP CỦA BẠN
Giảng viên tiếp tục bài học sau giờ nghỉ: “Chúng ta đ~ tìm hiểu về bốn phong cách bán hàng
cơ bản, và các bạn cũng có cơ hội để x|c định c|c thương vụ th{nh công, thương vụ thất bại,
và thương vụ đang theo đuổi từ những người đại diện có phong cách mua hàng thuộc các
nhóm khác nhau (D-I-S-C). Tôi muốn đổi chủ đề từ lý thuyết tới thực hành trong vòng vài
phút bằng cách quan sát những chiến lược áp dụng các nguyên tắc này. Hãy bắt đầu bằng
một ví dụ đơn giản: bán giải pháp cho sếp của bạn. Sau đó, chúng ta sẽ quay trở lại chủ đề
b|n h{ng cho kh|ch.”
“H~y lắng nghe thật kỹ. Tôi sẽ đưa ra một thí dụ cho các bạn. Có một vấn đề nảy sinh trong
nhóm của các bạn. Bạn sẽ nghiên cứu toàn bộ vấn đề này và chuẩn bị một tài liệu dài tám
trang để mô tả vấn đề, đưa ra bốn giải ph|p kh|c nhau để xử lý vấn đề, v{ trình b{y điểm
mạnh cũng như điểm yếu của mỗi giải pháp. Bạn thích cả bốn giải pháp này. Chú ý là bạn đ~
h{nh động đúng như mong muốn của một khách h{ng điển hình thuộc nhóm C!
“Bạn sẽ gặp sếp để thảo luận vấn đề v{ đề xuất cách giải quyết. Sếp không biết gì về vấn đề
và cuộc viếng thăm của bạn. Bạn gõ cửa và nghe thấy: ‘Mời v{o’”.
“Những từ đầu tiên mà bạn nói còn tuỳ thuộc vào phong cách mua hàng của sếp. Chẳng hạn,
nếu sếp của bạn thuộc nhóm D, điều đầu tiên mà bạn nói sẽ là gì? Vậy nếu sếp thuộc một
trong ba nhóm I, S, C thì điều gì sẽ xảy ra? Hãy nhớ lại những điều mà bạn đ~ học được về
bốn phong c|ch mua h{ng cơ bản, v{ suy nghĩ cẩn thận về các cá nhân có phong cách mua
hàng khác nhau sẽ muốn bạn làm gì cho họ v{ mong đợi điều gì sau khi bạn bước vào
phòng. Bạn sẽ có tám phút thảo luận với nhóm của mình, h~y thay trưởng nhóm mới. Tôi
muốn có bốn câu trả lời trên bảng kẹp giấy.”
Những ý kiến đầu tiên
Trưởng nhóm tiếp theo trong đội Đỏ l{ Ian, gi|m đốc kinh doanh một hãng phân phối ô tô:
“Đ}y có vẻ là một bài tập thú vị. Tôi có tham dự một lớp học ở Myers-Briggs c|ch đ}y v{i
