Trong đầu Dave bỗng vang lên một tiếng chuông. Không cần phải hét lên, anh cũng thấy
mình đang nói với chính bản th}n, “Hóa ra l{ vậy. Đó l{ điều mình bỏ qua.”
“Dường như có th{nh viên n{o đó của đội Đỏ đ~ kh|m ph| ra ch}n lý, Dave anh có thể phát
biểu để mọi người cùng trao đổi không?”, giảng viên hỏi.
Dave bắt đầu: “Khi tới đ}y v{o buổi sáng, có một thực tế đ|ng buồn là tôi hầu như lúc n{o
cũng gi{nh được hợp đồng từ các khách hàng nhóm I – nhóm của chính tôi, và bỏ lỡ các bản
hợp đồng của các khách hàng nhóm C. Tồi tệ hơn nữa, ba khách hàng tiềm năng trong danh
sách tôi mang theo tới lớp học, đều thuộc nhóm C. Ngay từ đầu, tôi đ~ nói với đội mình rằng
đ}y l{ nhóm kh|ch h{ng mà tôi cần học cách chào hàng. Khi Connie kết thúc c}u ‘Bằng cách
này, bạn đảm bảo rằng nhóm C có thể tin tưởng vào kết luận của mình.’ vấn đề của tôi đ~
trở nên rất rõ r{ng.”
“C|c bạn thấy đấy, khi tôi đưa ra lời đảm bảo cho các khách hàng nhóm I, họ tin chúng vì họ
tin tôi. Với khách hàng nhóm C, cách khiến họ tin vào lời đảm bảo của tôi không phải là nhờ
mối quan hệ với tôi mà là thông qua những điều tôi l{m − cung cấp chi tiết, và thực hiện yêu
cầu của họ. Trình bày chi tiết chưa bao giờ l{ điểm mạnh của tôi. Vì khẩu hiệu của tôi là
‘Ngắn gọn l{ đủ’. Thực tế, tôi có xu hướng bỏ qua chi tiết v{ đưa chúng v{o cuối danh sách.
Giờ đ}y, tôi có thể cảm nhận được suy nghĩ của kh|ch h{ng nhóm C, tôi đ~ xem nhẹ chi tiết
vì không quan tâm tới những điều quan trọng đối với họ.”
“Tôi hy vọng là các bạn sẽ cho chúng tôi một số mẹo nhỏ để giải quyết mớ rắc rối này tốt
hơn. Tôi đ~ l{m nghề b|n h{ng hơn 25 năm nay, v{ tự cảm thấy xấu hổ vì cho tới giờ vẫn
chưa được trang bị đầy đủ kiến thức v{ phong c|ch b|n h{ng”, Dave đề nghị.
“Tôi đảm bảo rằng anh đang tham dự một khóa học với nhiều phương ph|p hiệu quả. Nội
dung chính của phần này sẽ đòi hỏi các bạn thêm nửa ngày nữa. Dave n{y, h~y bình tĩnh để
dẫn đầu lớp nhé!”
Kiểu đối thoại nào?
