và sản xuất loại ống dẫn cải tiến; có thể là vì giá thành của nó khá thấp
so với giá mà nó có thể bán.
Định giá theo giá trị cũng xuất hiện trong hoàn cảnh khác. Người ta
sẽ trả tiền nhiều hơn cho các ghế ngồi ở gần sân khấu so với các ghế
ngồi ở hành lang nhà hát; cho các buổi biểu diễn vào tối thứ bảy so với
các buổi biểu diễn trong tuần; cho các dịch vụ của các bác sĩ hay nhà tư
vấn có tay nghề cao hơn.
Các nhà tiếp thị khôn ngoan sẽ cộng thêm vào các sản phẩm của
mình các lợi ích tăng thêm và tính giá tổng cho tất cả những thứ họ đưa
ra. Họ có thể tạo ra nhiều cách chào hàng bán kèm để khách hàng lựa
chọn. Bảng 6-2 cho thấy cách Dupont chào hàng bằng một loại hóa chất
nào đó theo hai gói giá trị khác nhau, mỗi gói giá trị tính giá khác nhau.
Một gói “ít lợi, ít tiền” và gói kia “nhiều lợi, nhiều tiền” nếu có khách
hàng chỉ muốn một số gói “nhiều lợi, nhiều tiền Dupont sẽ chuẩn bị một
gói giá trị thứ ba và tính theo giá được liệt kê ở bên phải. Như vậy,nếu
khách hàng chỉ mua sản phẩm có độ tinh khiết cao hơn và toàn bộ hệ
thống, thì gói giá trị được tính là 102,5 đô la một pound. Dupont tin vào
việc định giá và bán kèm linh hoạt, còn khách hàng thì hoan nghênh cơ
hội để lựa chọn.
Bảng 6-2 Cách chào giá theo các liên kết giá trị của Dupont
>
Thuộc
tính
Mức thấp
Mức cao
Chất
lượng
Tạp chất dưới mười
phần trong một triệu
Tạp chất dưới một phần
trong một triệu
1,70
đô la
Giao
hàng
Trong vòng hai tuần
Trong vòng một tuần
0,15
đô la
Hệ
thống
Chỉ cung cấp hóa chất
Cung cấp toàn bộ hệ thống
0,80
đô la
Đổi
mới
Hỗ trợ R& D ít
Hỗ trợ R & D ở mức cao
2,00
đô la
Đào
tạo lại
Huấn luyện khi mua lần
đầu
Đào tạo lại theo yêu cầu
0,40
đô la
Dịch
vụ
Thông qua trụ sở chính
Tại chỗ
0,25
đô la
Giá =100 đô la một
pound
100
đô
la/pound+5,30
đôla=105,30 đô la/pound
Tuy nhiên các công ty lại muốn các khách hàng mua các gói giá trị có
sẵn càng nhiều càng tốt. Điều này được thực hiện bằng cách đưa ra chào
hàng với một giá trị đặc biệt đối với khách hàng nào mua toàn bộ với
giá thấp hơn tổng các giá riêng lẻ. Ví dụ, ngân hàng vẫn duy trì bảng giá
lệ phí riêng cho việc mở tài khoản vãng lai, tài khoản tiết kiệm, thế chấp
nhà cửa, vay tiền mua xe, và cất giữ đồ quý. Nhằm tăng cường bán chéo
