Trung bình
Countyard
Thấp
Fairfield Inn
Địa điểm (hay phân phối)
Người bán hàng nào cũng phải cố gắng làm sao cho hàng hóa của mình
luôn có sẵn trên thị trường mục tiêu. Có hai cách lựa chọn là bán hàng hoặc
bán hàng thông qua những người trung gian. Trong bất cứ ngành hãng nào
cũng có thể nhận thấy hai cách phân phối này. Chúng ta hãy xem xét các ví
dụ sau:
Hàng mỹ phẩm. Hầu hết các công ty mỹ phẩm - Revlon, Estee Lauder,
Lancôme - bán các sản phẩm của mình cho những người bán lẻ để họ
bán lại cho người tiêu dùng. Khi hãng Avon cũng muốn như làm vậy, thì
hãng không thể thuyết phục được những người bán lẻ dành chỗ cho sản
phẩm của hãng. Do đó Avon đành phải phân phối trực tiếp bằng cách
thuê “các quý bà Avon” bán các sản phẩm Avon đến tận nhà người sử
dụng. Avon lập ra lực lượng bán hàng của riêng mình gồm hơn một triệu
người làm đại diện và giành được thắng lợi với tư cách là người áp dụng
cách bán hàng trực tiếp. Sau đó các công ty khác cũng áp dụng mô hình
của Avon, cộng thêm một số đặc điểm khác như bán hàng tập thể
(Marykay và Tupperwere) và tiếp thị đa cấp (Amway).
Máy tính cá nhân. Hầu hết các nhà sản xuất máy tính cá nhân, như là IBM,
Hewlett-Packard, và Compaq, bán các máy vi tính cá nhân (PC) thông
qua các nhà bán lẻ. Cách làm đó giúp họ phân phối hàng toàn quốc với
chi phí thấp hơn cách làm khác. Michael Dell nhận thấy rằng một số
lượng không đáng kể người tiêu dùng tiềm năng muốn đặt mua máy tính
