cá nhân qua điện thoại mà không cần xem hàng. Hãng máy tính Dell
Computer đã tăng thị phần của mình với một tỷ lệ tăng trưởng mà các
nhà sản xuất dựa vào người bán lẻ sẽ buộc phải suy nghĩ lại chiến lược
của mình. Các hãng Dell, Gateway, và các nhà tiếp thị trực tiếp khác có
giá thành thấp hơn, bán với giá thấp hơn, có khả năng đáp ứng theo ý
muốn khách hàng cao hơn, và khách hàng có thể tiếp cận với công ty qua
điện thoại bất cứ lúc nào, bảy ngày một tuần, và 24 giờ một ngày. Các
hãng Compaq, IBM, và nhiều hãng khác bắt đầu tính đến một chiến lược
tinh vi gọi là phân phối kép (dual distribution), theo đó họ sẽ hàng vừa
thông qua người bán lẻ trực tiếp. Tất nhiên các nhà bán lẻ của họ sẽ
không muốn như vây và có thể dọa không bán hàng cho họ nữa. Các
công ty đó phải thuyết phục các nhà sản xuất rằng hoặc là họ sẽ bán các
loại máy vi tính thông qua các kênh phân phối trực tiếp hoặc chí ít sẽ
phải bán cùng một giá với các nhà bán lẻ.
[18]
Ngay cả khi một công ty lựa chọn bán hàng trực tiếp, thì nó vẫn có một
sự lựa chọn tiếp theo. Chẳng hạn, nhiều công ty bảo hiểm trực tiếp thông
qua các đại lý của mình. Chi phí năm đầu của việc bán được các bảo hiểm ô
tô thông qua đại lý của mình có thể là 250 đô la, và sẽ phải cao hơn đến
1.100 đô la nếu là bảo hiểm hợp đồng nhân thọ. Công ty bảo hiểm khó có
thể hoàn vốn trong một vài năm, với hy vọng rằng các khách hàng mới sẽ ở
lại với công ty và sẽ không bỏ đi trong một vài năm đầu. Tuy nhiên, các
công ty bảo hiểm khác, như Insurance Direct đã bắt đầu bán hợp đồng bảo
hiểm qua điện thoại và/hoặc Internet với chi phí bán hàng thấp hơn rất
nhiều. Điều này làm cho các công ty bảo hiểm dựa vào các đại lý. Nhưng
việc điều hành cùng lúc hai kênh phân phối cạnh tranh với nhau là rất khó,
dù cả hai đều là kênh phân phối trực tiếp. Các công ty sẽ rất khó nhận được
sự tán thành của lực lượng bán hàng tại chỗ của mình đối với việc đưa thêm
hoạt động tiếp thị từ xa sẽ cạnh tranh bán hàng với lực lượng bán hàng tại
chỗ.
Trong thị trường bán lẻ, đã có một cuộc chiến căng thẳng nổ ra giữa các
nhà bán lẻ với nhau (ví dụ, các nhà bán lẻ lớn, các nhà bán lẻ lớn với các
nhà bán lẻ lớn khác). Ngoài ra, giờ đây một cuộc chiến ngày càng lớn đang
diễn ra giữa việc mua sắm tại nhà và việc mua sắm tại cửa hàng.Ngày nay
người tiêu dùng có thể đặt mua từ nhà mình các loại quần áo, đồ điện tử,
hàng gia dụng, đồ gỗ, và vô số hàng hóa khác thông qua kênh sau đây:
*
Các catalog gửi đến nhà
*
Chào hàng trực tiếp bằng thư từ gửi đến nhà
