các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, ngân hàng có thể chào giá đặc
biệt nếu khách hàng dùng tất cả các loại dịch vụ. Các ngân hàng này
dịch vụ này là “định giá quan hệ.”
Các công ty khôn ngoan sẽ không chỉ có một cách chào hàng cho một
sản phẩm mà sẽ đưa ra một loạt cách chào hàng với các giá khác nhau.
Họ sẽ tạo ra một tuyến sản phẩm. Chẳng hạn, hệ thống khách sạn
Mariott lập ra một tuyến sản phẩm phòng nghỉ như thể hiện trong bảng
6-3. Chào hàng đầu tiên là khách sạn có chất lượng tốt có giá phòng trên
mức trung bình, với tên gọi là các khách sạn Marriott. Sau khi công ty
lập ra nhiều khách sạn giá đắt hơn gọi là khách sạn Marriott Marquis.
Do Marriott là tên gọi nổi tiếng, nên công ty vẫn giữ tên Marriott c
ộ
ng
thêm các ưu điểm khác vào để tăng thêm uy tín. Sau đó Marriott đưa ra
một hệ thống khách sạn dành cho khách hãng đi xe hơi (Motel) rất thành
công với tên gọi là Court-yard và c
ộ
ng thêm hàng chữ nhỏ “do
marriott.” Về sau Marriott tiếp tục đưa ra hệ thống motel rẻ tiền hơn, và
đặt tên là Fairfield Inn và không kèm theo tên Marriott nữa. Đến lúc này
thì bốn hệ thống khách sạn được gắn với mức giá khác nhau. Đại loại là
280 đô la, 180 đô la, 80 đô la, và 50 đô la. Mỗi hệ thống khách sạn này
có đặc điểm về cơ sở vật chất và dịch vụ khác nhau. Việc lập ra một
tuyến sản phẩm khách sạn với nhiều hạng khác nhau có nghĩa là
Marriott sẽ không bị gạt ra ngoài nếu có biến động chuyển đổi hạng
khách sạn do suy thoái kinh tế hay do sự thay đổi ý thích của khách
hàng. Công ty đã tạo ra một “cái tổ an toàn” để luôn giữ được du khách
dù ở đâu vẫn nằm trong hệ thống khách sạn của mình.
Bảng 6-3 Tuyến sản phẩm khách sạn của Marriott theo giá
cả/chất lượng
Chất lượng
Cao cấp
Tốt
Tiêu chuẩn
Thường
Giá
Cao
Marriott Marquis
Trên trung bình
Marriott
