thể sẽ ngạc nhiên nếu họ áp dụng phương pháp kế toán ABC. (Tính chi
phí theo hoạt động). Số lượng lớn khách hàng được hưởng lợi từ việc
giảm giá và dịch vụ tăng thêm rốt cuộc có thể không đem lại lợi nhuận.
Để định ra giá cả, nhiều công ty cộng thêm “khoản lãi” vào mức giá
dự kiến. Cách làm này thường được gọi là định giá theo chi phí. Trong
ngànhh kinh doanh thực phẩm, các nhà sản xuất và các nhà bán lẻ áp
dụng các khoản lãi định mức nhất định đối với từng chủng loại sản
phẩm, chí ít là lúc đầu. Trong ngành tư vấn quản lý, các công ty đầu tư
vẫn thường định lệ phí dịch vụ gấp 2,5 lần chi phí tư vấn, với tính toán
rằng lệ phí này sẽ đủ thanh toán toàn bộ các phí tổn và để lại một biên
lợi nhuận hấp dẫn.
Theo cách làm khác, một số công ty áp dụng các định giá theo giá trị.
Họ ước tính, mức giá cao nhất mà người mua có thể chấp nhận trảsự
chào hàng của công ty. Công ty sẽ không tính giá bán theo giá đó vì
người mua có thể từ chối mua. Họ sẽ tính giá thấp hơn cho cái gọi là giá
theo giá trị (value price) - để lại cho người mua một số “thặng dư của
người tiêu dùng.” Người bán hy vọng rằng do giá thành sản phẩm thấp
hơn nhiều so với giá theo giá trị, trong trường hợp đó người bán sẽ được
hưởng lợi nhuận cao. Nếu giá thành của người bán gần bằng hay vượt
quá giá theo giá trị, thì người bán sẽ không bao giờ chào hàng.
Hãng Dupont là một bậc thầy về định giá theo giá trị. Ví dụ, giả sử
Dupont sáng chế ra một loại ống dẫn cải tiến có thể sử dùng để vận
chuyển hóa chất mạnh giữa các quy trình. Do ống dẫn cũ phải thay thế
hàng năm, nên buộc công ty khách hàng phải đóng cửa nhà máy mỗi
năm một ngày. Giả sử khách hàng phải phí tổn 10.000 đô la cho việc
này. Bây giờ giả sử rằng loại ống dẫn mới có ưu điểm là có thể làm việc
ba năm mới cần thay đổi. Dupont hiểu rằng nếu khách hàng vẫn chọn
loại ống cũ, thì họ phải bỏ ra 30.000 đô la trong ba năm cộng với chi phí
mua ba ống dẫn, trong khi dùng loại ống cải tiến chỉ mất có 10.000 đô la
cho ba năm cộng với chi phí mua loại ống dẫn cải tiến. Bây giờ Dupont
ước tính giá mà đối với khách hàng sẽ không có sự khác biệt giữa mua
loại ống dẫn cũ hàng năm và đóng cửa nhà máy một ngày và mua ống
cải tiến ba năm một lần. Sau đó Dupont đặt giá cho loại ống dẫn cải tiến
hơi thấp hơn cái giá không tạo sự khác biệt trên đây nhằm khách hàng
chuyển sang mua ống cải tiến. Mức độ ưu đãi để khách hàng chuyển
sang dùng sản phẩm mới càng lớn thì Dupont càng nhiệt tình để dành
cho được những khách hàng đầu tiên cho loại ống dẫn cải tiến của mình
và càng có nhiều khả năng đối thủ cạnh tranh sẽ đưa ra sự cải tiến tương
tự. Cần lưu ý rằng Dupont định giá mà không dựa vào chi phí phát triển
