Watson của IBM rằng các nhân viên bán hàng của IBM phải mặc bộ com lê
đen, áo sơ mi trắng, và đeo cà vạt đẹp. Họ phải có dáng vẻ “chuyên
nghiệp”. Nguồn gốc của quy định này có xuất xứ từ sự trải nghiệm của
Watson khi ông ta đến thăm chủ tịch Ngân hàng Chase Manhattan và liếc
nhìn thấy một nhân viên của ngân hàng này ăn mặc xộc xệch. Khi Watson
nhận xét về việc này, ông chủ tịch Ngân hàng Chase nói, “Ồ không, người
này không phải nhân viên của tôi. Anh ta là nhân viên của ông đấy chứ.
Hôm nay anh ta đến ngân hàng của tôi làm một số việc.” Watson sửng sốt
và ngay tối hôm đó ông liền đặt ra quy định về cách ăn mặc cho hãng IBM.
Hầu hết các chi phí cho PR đều là khoản đầu tư vững chắc nhằm tạo
ra và chuyển đến thị trường mục tiêu hình ảnh tích cực của công ty. Người
ta nhìn nhận PR bớt thô thiển hơn nhìn nhận các chiến dịch quảng cáo coi
đó chỉ là nhằm phục vụ riêng cho công ty. “Quảng cáo là bỏ tiền ra mua,
còn PR là nhờ vào làm phúc”. Một câu chuyện đăng trên tạp chí có lợi cho
một sản phẩm phần mềm mới còn có giá trị hơn hàng chục ngàn đô-la bỏ ra
để quảng cáo. Regis McKenna khuyên các khách hàng kỹ thuật cao của
mình nên tiến hành nhiều hoạt động quan hệ công chúng trước khi tung ra
các sản phẩm mới. Ông ta nhận diện một loạt những cá nhân có ảnh hưởng
và các nhà dẫn dắt dư luận – các tổng biên tập và nhà báo của tạp chí máy
vi tính, những người sử dụng chính, và vân vân - những người có nhiều ảnh
hưởng đến sự thành công của một sản phẩm kỹ thuật cao mới hơn là quảng
cáo mạnh. Ông ta giúp các khách hàng của mình thu thập những ý kiến
nhận xét tốt của các nhân vật có ảnh hưởng này trước khi tung ra chiến dịch
Có lẽ vấn đề lớn nhất mà các nhà quản lý gặp phải khi sử dụng PR là
tìm ra các tổ chức PR có thể đưa ra những ý tưởng sáng tạo. Những sản
phẩm PR bình thường thì có thể có được từ hầu hết các tổ chức PR, nhưng
để có được những ý tưởng lớn thì cần phải có một số chuyên gia PR tài
năng mới có thể đưa đến sự chú ý tích cực và uy tín cho công ty.
Lực lượng bán hàng
Một trong những công cụ giao tiếp tiếp thị tốn kém nhất chính là lực
lượng bán hàng của công ty, đặc biệt lực lượng có mặt trên hiện trường, đi
công cán, và tiêu tốn nhiều thời gian để săn lùng khách hàng tiềm năng và
để giữ cho khách hàng hiện có luôn hài lòng. Khi tính đến một thực tế là
một nhân viên bán hàng bình thường chỉ bỏ ra 30% thời gian với khách
hàng, thời gian còn lại dùng để tìm hiểu sản phẩm và học các kỹ thuật bán
hàng, làm các báo cáo, dự các cuộc họp khách hàng, đi công tác, và vân
vân, thì đòi hỏi phải có kỹ năng rất cao để quản lý chặt chẽ đội ngũ này.
