Các nhân viên bán hàng có lợi thế để trở nên có hiệu quả hơn so với các
kiểu quảng cáo hay gửi thư từ trực tiếp. Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng và có thể mời khách hàng dùng bữa cơm trưa, thăm dò
mối quan tâm, trả lời các câu hỏi và các phản đối, và cuối cùng là ký thỏa
thuận mua bán. Hàng hóa và dịch vụ càng phức tạp càng cần phải sử dụng
nhân viên bán hàng. Ở những nơi mà sản phẩm và giá cả tương tự nhau,
nhân viên bán hàng có thể là nhân tố duy nhất quyết định khách hàng sẽ
mua sắm ở đâu.
Một số nhân viên bán hàng là những người có năng khiếu bán hàng thực
sự. Một số người thậm chí còn huênh hoang rằng họ có thể bán được cả cát
cho các ông vua dầu mỏ ở Trung Đông và nước đá cho người Eskimo.
Những nhân viên bán hàng giỏi có thể bán được hàng gấp năm đến mười
lần nhân viên bán hàng bình thường. Do đó những công ty khôn ngoan biết
thuê những người bán hàng giỏi nhất và trả lương hậu hĩnh cho họ. Điều
quan trọng không phải là chi phí trả cho người bán hàng là bao nhiêu mà là
tỷ lệ giữa chi phí đó so với doanh số được tạo ra. Những người bán hàng
giỏi làm ra doanh số với chi phí thấp so với doanh số hơn là những người
bán hàng kém. Những công ty tìm cách tiết kiệm chi phí bằng cách trả
lương thấp cho nhân viên bán hàng thường phải chịu chi phí cao nhất so với
doanh số có được. Những nhân viên bán hàng kém năng lực bán được ít
hàng, sẽ trở nên tức giận dẫn đến bỏ việc hoặc bị sa thải, ộc công ty phải
tuyển dụng mới, lựa chọn, và tốn thêm chi phí đào tạo, điều không cần thiết
nếu có lực lượng bán hàng mạnh được trả lương cao.
Tuy nhiên, những nhân viên bán hàng không còn có thể giành được thắng
lợi trong kinh doanh chỉ bằng "nụ cười và đôi giày bóng lộn." Nụ cười và
đôi giày bóng lộn không thể bù lại cho một sản phẩm kém chất lượng.
Những đại lý mua hàng, dù họ có ưu thích người bán hàng nào đó đến đâu,
thì họ vẫn chịu sức ép lớn phải biện minh cho sự lựa chọn mua hàng của
mình. Những người bán hàng biết rõ điều này, và họ ngày càng "trả lại
hàng" cho công ty của mình, yêu cầu công ty phải làm ra sản phẩm tốt hơn
và định vị giá trị tốt hơn, để dễ bán được hàng hơn.
Dù nhân viên bán hàng quan trọng như vậy, các công ty vẫn phải tìm
cách cắt giảm số lượng và chi phí. Một cách tiếp cận thường thấy là tăng
cường lực lượng bán hàng nội bộ so với lực lượng bán hàng bên ngoài. Lúc
đầu, quả trong việc bán hàng cho các khách hàng nhỏ hơn, đặc biệt khi
doanh thu từ các khách hàng nhỏ hơn là không thể bù đắp cho chi phí bán
hàng trên thực địa. Các công ty sau đó đã mở rộng hoạt động tiếp thị từ xa
để đến được với các khách hàng lớn hơn, mà trong đó có nhiều người thích
