làm là tiến hành phân tích thời gian làm việc và nhiệm vụ, cho biết nhân
viên bán hàng đã phân bổ thời gian như thế nào cho việc giao ban bán hàng,
viết báo cáo, nghiên cứu sản phẩm và các kỹ thuật bán hàng, cho việc đi lại,
và tiếp xúc với khách hàng. Thông thường, công ty có thể tìm ra cách để
giảm bớt thời gian viết báo cáo bán hàng, thời gian đi lại, và các thời gian
khác của các nhân viên bán hàng. Đôi khi công ty còn thiết kế lại lãnh địa
bán hàng sao cho các nhân viên bán hàng có thể quán xuyến được một cách
hiệu quả hơn.
Một công cụ chủ yếu nữa để tăng năng suất lực lượng bán hàng là bán
hàng tự động. Nhân viên bán hàng ngày nay cần có máy tính xách tay, máy
in, máy photocopy, máy fax, điện thoại di động, thư điện tử, phần mềm,
v.v… Dù các thiết bị đó là đắt tiền, các công ty nhận thấy rằng những nhân
viên bán hàng biết sử dụng những thiết bị đó sẽ có năng suất làm việc cao
hơn. Hãng Hewlett-Packard, một hãng đã sử dụng thuật ngữ “bán hàng tự
động”, đã rút ra kết luận này khi hãng huấn luyện các lực lượng bán hàng
của mình sử dụng máy tính xách tay và thấy rằng năng suất làm việc tăng
lên 30% so với các nhân viên không dùng thiết bị>
Các nhân viên bán hàng ngày nay khi được hỏi văn phòng làm việc ở đâu
thì thường chỉ vào máy tính xách tay của họ. Nhờ có máy tính xách tay, họ
có thể tiếp cận ngành hàng, sản phẩm, và dữ liệu về khách hàng, truyền tải
các brochure, và in ra các bản hợp đồng. Trên thực tế, một số công ty không
còn thấy cần thiết phải bố trí văn phòng cho nhân viên bán hàng nữa. Hãng
Compaq và Hewlett-Parkard đã yêu cầu các nhân viên bán hàng hàng ngày
đi làm việc từ nhà mà không phải mất thời gian đến văn phòng. Nhờ đóng
cửa các văn phòng bán hàng, các công ty cắt giảm được tiền thuê văn
phòng, tiền điện nước, và chiếu sáng, trong khi các nhân viên bán hàng tiết
kiệm được thời gian và làm việc có hiệu quả hơn.
Quản lý lực lượng bán hàng liên quan đến nhiều vấn đề phức tạp về
tuyển dụng, lựa chọn, thuê mướn, đào tạo, huấn luyện, lương bổng, và đánh
giá đội ngũ nhân viên. Những năm trước đây, các công ty thường thuê một
quản lý bán hàng để giám sát từ sáu đến tám nhân viên bán hàng. Ngày nay
phạm vi kiểm soát đối với một quản lý tăng lên 20 đến 40 nhân viên bán
hàng. Thực tế là các nhân viên bán hàng ngày càng tự quản lý bản thân tốt
hơn mà không cần có cấp trên (Big Brother) thường xuyên đứng sau đốc
thúc họ.
Các công ty ngày càng tổ chức lực lượng bán hàng theo các thị trường
dọc. Nhân viên bán hàng của hãng IBM thay vì phải liên hệ với ngân hàng
vào buổi sáng và với hệ thống khách sạn vào buổi chiều, thì họ được phân
