công tập trung vào ngân hàng hoặc khách sạn. Bằng cách này các nhân viên
bán hàng sẽ hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng trong từng ngành công
nghiệp và có khả năng đưa ra các đề xuất hữu ích hơn.
Ngày càng có nhiều công ty lập ra các hệ thống quản lý khách hàng chủ
yếu. Các công ty hiểu rằng chỉ có một vài khách hàng chiếm tỷ lệ lớn doanh
số và lợi nhuận của công ty. Công ty cử ra các nhân viên quản lý khách
hàng chủ yếu để quản lý các khách hàng quan trọng, nhờ đó bảo đảm chăm
sóc tốt cho các khách hàng chính và duy trì được sự trung thành của họ. Các
nhân viên quản lý khách hàng chủ yếu thường quản lý từ bốn đến mười
khách hàng, mặc dù khi số lượng khách hàng tăng lên thì hiệu quả quản lý
giảm đi. Việc đánh giá hiệu quả nhân viên quản lý khách hàng chủ yếu là
căn cứ vào việc họ có đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận và mức độ
hài lòng của khách hàng chủ yếu hay không. Một vấn đề gặp phải là các
nhân viên quản lý khách hàng chủ yếu có thể quá hăng hái làm tăng doanh
số lợi nhuận của công ty trong khi thiếu chăm sóc khách hàng để bảo đảm
sự về lâu dài của họ.
[20]
Tiếp thị trực tiếp
Các thị trường ngày nay đang bị chia thành những tập hợp các thị trường
nhỏ hơn. Do vậy, đang xuất hiện ngày càng nhiều các phương tiện truyền
thông chuyên ngành. Một số lượng lớn các tạp chí đã xuất hiện với mỗi loại
được thiết kế riêng các loại quảng cáo và đề tài cho từng nhóm khách hàng
cụ thể. Những tiến bộ trong lĩnh vực truyền hình, mạng lưới truyền hình
cáp, và truyền tin qua vệ tinh đang dẫn đến sự bùng nổ về số lượng các
kênh truyền hình, dự kiến có thể đạt đến hàng trăm kênh trong tương lai
không xa. Không những có thể tiếp cận có hiệu quả các phân khúc thị
trường và các thị trường ngách mà thậm chí còn tiếp cận đến từng cá nhân,
“những phân khúc chỉ có một người,” nhờ có tiếp thị cơ sở dữ liệu. Nhiều
công ty đang sở hữu các cơ sở dữ liệu riêng bao gồm các tư liệu của hàng
ngày hay hàng triệu khách hàng hiện có hoặc khách hàng tiềm năng. Hãy
xem những số liệu sau:
*
Hãng General Motors có một cơ sở dữ liệu gồm 12.000.000 tên khách
hàng cho thấy mọi thứ mà các khách hàng này mua bằng các thẻ tín dụng
GM của họ.
*
Hãng Land’s End có một cơ sở dữ liệu hơn 2.000.000 tên khách hàng đã
mua từ một mặt hàng quần áo trở lên của hãng Land’s End.
*
Hãng WaldenBooks có danh sách tên của 4.000.000 trong Chương trình
sách mà bạn đọc ưa thích.
