liên hệ với người bán hàng qua điện thoại hơn là gặp trực tiếp. Giờ đây
nhiều khách hàng cảm thấy họ có thể có được thông tin và dịch vụ cần thiết
thông qua điện thoại thay vì phải bỏ thời gian tìm gặp nhân viên bán hàng
tại văn phòng. Ngày nay người ta có thể nhìn thấy mặt nhà tiếp thị từ xa
trên màn hình máy vi tính, nhờ video ghi hình. Ngày càng có nhiều nhân
viên bán hàng làm ra doanh số từ năm đến sáu con số mà không cần gặp
mặt trực tiếp khách hàng. Khi mà người bán hàng và người mua hàng trở
nên quen thuộc với thương mại điện tử. Khách hàng sẽ tiết kiệm được thời
gian, và công ty bán hàng cũng tiết kiệm được rất nhiều thời gian và tiền
bạc nhờ chuyển lực lượng bán hàng thành các nhà tiếp thị từ xa.
Nhưng lực lượng bán hàng tại chỗ lại không muốn khách hàng của mình
bị các nhà tiếp thị từ xa chiếm mất. Các nhân viên bán hàng thấy rằng
khoản hoa hồng bán hàng của mình đang giảm đi. Họ lập luận rằng họ thậm
chí có thể biến các khách hàng nhỏ tại lãnh địa của mình trở thành khách
hàng lớn. Họ cho rằng nếu khách hàng nhỏ trở thành khách hàng lớn hơn thì
phải giao họ trở lại cho nhân viên bán hàng tại chỗ. Một công ty nói với một
khách hàng mới trở thành khách hàng lớn rằng họ sẽ gặp nhân viên bán
hàng tại chỗ. Khi khách hàng này nói họ thích liên hệ bằng điện thoại hơn
thì công ty lại bảo không được, họ cần gặp trực tiếp nhân viên bán hàng.
Rốt cuộc, khách hàng đã bỏ công ty này để tìm khác.
Hầu hết các công ty, để có được sự hậu thuẫn của lực lượng bán hàng đối
với tiếp thị từ xa, họ đã phải trả một khoản hoa hồng nhỏ cho các nhân viên
bán hàng tại chỗ theo doanh số bán hàng từ xa thực hiện trên lãnh địa của
họ. Chi phí của công ty tăng lên, nhưng đó là cái giá phải trả để có được sự
hợp tác của lực lượng bán hàng.
Một cách tiếp cận khác để cắt giảm quy mô lực lượng bán hàng trực tiếp
của công ty là bán hàng thông qua các nhà phân phối. Các nhà phân phối có
lực lượng bán hàng riêng của mình và thường đại diện cho nhiều nhà cung
cấp không phải đối thủ cạnh tranh của nhau. Các nhà phân phối có thể đem
lại sự tiết kiệm chi phí do quy mô và phạm vi phân phối lớn là điều hấp dẫn
đối với các nhà sản xuất. Thông thường, một công ty mới muốn có nhanh
thị trường toàn quốc sẽ thuê các nhà phân phối để bán các sản phẩm cho
mình. Nhưng khi mà kinh doanh của công ty tăng lên, họ sẽ thấy có lợi hơn
khi thuê lực lượng bán hàng riêng của mình để thay thế cho các nhà phân
phối. Hơn nữa, còn có nguyên nhân khác thúc đẩy công ty làm như vậy nếu
họ không hài lòng với nhà phân phối về công việc, sự cố gắng, hay giá cả.
Chừng nào mà các công ty còn sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp, thì
họ vẫn cần đầu tư nâng cao năng suất lao động của lực lượng này. Một cách
