muốn gì; cần mua loại hàng hóa nào; mua ở đâu và khi nào; mua bằng
cách nào; v.v… thì công ty có thể nâng cao khả năng của mình để tìm
ra các đầu mối tốt.
Tìm kiếm các đầu mối thông qua các công cụ giao tiếp
Một công ty có thể dùng nhiều công cụ khác nhau để thu thập tên
tuổi các khách hàng tiềm năng. Như là quảng cáo, gửi thư từ trực tiếp,
tiếp thị từ xa, và trưng bày sản phẩm. Cuối cùng, công ty cũng có thể
mua danh sách tên các khách hàng tiềm năng từ các nhà môi giới và
những người khác có được danh sách khách hàng mà công ty muốn có.
Ví dụ, giả sử một công ty sản xuất thức ăn cho mèo như công ty
Mars chẳng hạn muốn biết danh sách tên những người nuôi mèo tại
Đức. Một cách làm là đăng quảng cáo trên một tờ báo hàng đầu mời
chào sẽ gửi miễn phí cho họ một cuốn sách nhỏ nhan đề “Các chăm
sóc mèo của bạn.” Những người nuôi mèo muốn có cuốn sách này chỉ
cần điền vào một lá phiếu, ghi họ tên của mình, tên con mèo, tuổi và
ngày sinh của nó, và các thông tin khác mà hãng Mars cho là có ích.
Hầu hết những người nuôi mèo đọc được quảng cáo này rất có thể sẽ
gửi phiếu để xin cuốn sách.
Hoặc hãng Mars có thể tiếp cận các bác sĩ thú y Đức và yêu cầu
mua lại danh sách tên của những gia đình nuôi mèo. Đây là cách làm
tương tự với cách làm của các công ty cung cấp chất dinh dưỡng cho
trẻ sơ sinh như hãng Nestlé và Gerber là thu thập tên của các bà mẹ
mới sinh con, bằng cách thông qua các bác sĩ sản khoa hay nghiên cứu
các số liệu thống kê sinh đẻ.
Hãng Mars sử dụng thông tin thu thập được theo nhiều cách: gửi
cho các gia đình có nuôi mèo các tạp chí dành cho những người thích
nuôi mèo; gửi các phiếu mua hàng giảm giá đối với thương hiệu của
mình; và thậm chí gửi cả thiệp chúc mừng cho từng con mèo nhân
ngày sinh nhật của nó!
Chúng ta hãy xem cách làm của hãng Toyota để có được tên của
các khách hàng tiềm năng cho sản phẩm ô-tô Lexus mới được giới
thiệu ở Mỹ vào đầu những năm 1980. Một nguồn của danh sách đó là
từ việc nhận diện các đối thủ cạnh tranh của mình. Trong trường hợp
này Lexus muốn giành lấy khách hàng của hãng Mercedes. Do đó công
