có kinh nghiệm thường quẳng đi hầu hết các danh thiếp do những
người tham quan để lại tại các gian hàng.
Vấn đề quan trọng là nhận ra được những ai là khách hàng có triển
vọng nhất. Các công ty thường chia khách hàng tiềm năng thành ba
loại, lạnh nhạt, có cảm tình, và nóng bỏng, trong đó loại sau cùng là
khách hàng có khả năng, có ý muốn, và sẵn sàng mua hàng. Bất cứ
nhân viên bán hàng nào đều muốn có bản danh sách bắt đầu bằng
những khách hàng nóng bỏng nhất.
Các công ty có thể giúp nhân viên bán hàng nhận ra các khách
hàng có triển vọng nhất nhờ liên hệ thư từ qua bưu điện hay điện thoại.
Họ có thể gọi điện thoại cho khách hàng có triển vọng để hỏi xem họ
có muốn có tài liệu nói về sản phẩm hay một cuộc chào hàng hay
không. Ngay cả khi khách hàng tiềm năng nói rằng họ hoan nghênh
cuộc chào hàng, thì công ty vẫn nên liên hệ với ngân hàng của khách
hàng đó để biết chắc là khách hàng này có khả năng tài chính để mua
hàng.
Mục đích của công ty là cung cấp cho lực lượng bán hàng của
mình các đầu mối có chất lượng cao để các nhân viên bán hàng sử
dụng tốt nhất thời gian quý giá của mình cho việc bán được hàng. Cần
lập ra bên trong phòng tiếp thị một bộ phận chuyên về tìm các đầu mối
khách hàng đặt dưới sự quản lý của các chuyên gia nghiên cứu tiếp thị
và các nhà giao tiếp tiếp thị cùng làm việc để xác định được các đầu
mối tốt một cách có hiệu quả nhất.
2.
Bán hàng cho khách hàng tiềm năng
Khi có các đầu mối trong tay, các nhân viên bán hàng bắt đầu tiếp
cận với các khách hàng có triển vọng nhất. Trước thời đại thông tin
điện tử, việc tiếp cận như thế có nghĩa là phải sắp đặt một cuộc hẹn với
khách hàng. Các nhân viên bán hàng sẽ phải sắp đặt trước lịch các
cuộc hẹn hàng tuần, kể cả chuẩn bị phương tiện đi lại, và đăng ký
trước các motel trên đường đi. Họ cũng sẽ phải dùng cách tiếp cận tiêu
chuẩn khi đến văn phòng làm việc của khách hàng, như là tiêu chuẩn
AIDA: gây sự chú ý (Attention), tạo ra mối quan tâm (Interest), kích
thích ý muốn (Desire), và thúc đẩy khách hàng hành động (Action).
