Mỗi một bước đòi hỏi một số kỹ thuật, có thể gây chú ý cho khách
hàng tiềm năng khi nói rằng sản phẩm sẽ giúp họ làm ra tiền, tiết kiệm
được nhiều chi phí, làm cho người mua hàng yên tâm, hay giúp họ
đánh bại đối thủ cạnh tranh. Nhân viên bán hàng có thể làm khách
hàng quan tâm bằng cách kể các câu chuyện hài lòng của các khách
hàng. Để kích thích ý muốn, nhân viên bán hàng có thể nói rằng sản
phẩm được bán với giá rẻ nhất cho ai mua đầu tiên và việc chào hàng
này chỉ có hiệu lực ngày hôm nay mà thôi. Cuối cùng, để thúc đẩy
hành động, nhân viên bán hàng có thể trả lời thận trọng trước mỗi sự từ
chối, và đưa ra cam kết sẽ trả lại tiền nếu khách hàng đồng ý mua và
sau đó không hoàn toàn hài lòng.
Cách tiếp cận AIDA đòi hỏi sự chủ động khởi xướng của nhân viên
bán hàng và “dẫn dắt cuộc khiêu vũ.” Thời gian gần đây các nhân viên
bán hàng được dạy phải nói ít hơn và lắng nghe nhiều hơn. Kịch bản
nhân viên bán hàng nói thao thao bất tuyệt nay đã lỗi thời, thay vào đó
là những nhân viên bán hàng biết nêu ra các câu hỏi hay, biế cách lắng
nghe và học hỏi. Neil Rackham, huấn luyện các nhân viên bán hàng
cách nêu bốn loại câu hỏi cho khách hàng tiềm năng theo Phương pháp
Bán hàng SPIN của ông:
[22]
Các câu
hỏi về tình
huống
(Situation)
Các câu hỏi về tình hình thực tế hay thăm dò
tình hình của khách hàng. Chẳng hạn, "Có bao
nhiêu người tại khu vực này?
Các câu
hỏi về vấn
đề đang gặp
phải
(Problem)
Các câu hỏi về các vấn đề tồn tại, các khó khăn,
và sự không hài lòng mà người mua gặp phải và
nhà cung cấp cần phải giải quyết bằng sản phẩm
hay dịch vụ của mình. Chẳng hạn, "Bộ phận nào
của hệ thống gây ra sai sót?"
Các câu
hỏi về tác
động
(Implication)
Các câu hỏi về hậu quả hoặc tác động của
những vấn đề tồn tại, khó khăn, hay sự không hài
lòng mà người mua hàng gặp phải. Chẳng hạn,
"Vấn đề này có ảnh hưởng gì đến năng suất làm
việc của các nhân viên của công ty?"
