Các câu
hỏi về kết
quả cần thiết
(Need-
payoff):
Đây là các câu hỏi về giá trị và ích lợi của một
giải pháp đề xuất. Chẳng hạn, "Ông sẽ tiết kiệm
được bao nhiêu nếu chúng tôi có thể loại bỏ sai sót
này 80%?"
Rackham khuyên các công ty, đặc biệt là các công ty bán các sản
phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, lúc đầu không nên bán sản phẩm hay dịch
vụ mà nên bán năng lực. Các nhân viên bán hàng nên chuyển từ việc
chỉ nói sơ sơ sang chứng minh năng lực của nhà cung cấp và sau đó cố
gắng có được sự cam kết lâu dài cùng làm việc với nhau. Cách tiếp cận
này phản ánh xu hướng ngày càng tăng của nhiều công ty đang chuyển
từeo đuổi bán hàng trước mắt sang xây dựng mối quan hệ làm hài lòng
khách hàng lâu dài.
Chúng tôi đã giả dụ rằng nhân viên bán hàng bắt đầu quy trình của
mình bằng cách đến gặp khách hàng tiềm năng tại văn phòng làm việc
của họ. Nhưng rất có thể khách hàng tiềm năng lại không muốn có
cuộc viếng thăm của nhân viên bán hàng mà lại muốn nhân viên bán
hàng gửi các thông tin hay nói chuyện qua điện thoại trước khi diễn ra
bất kỳ cuộc gặp nào. Do đó các nhân viên bán hàng cần phải có kỹ
năng nói chuyện điện thoại tốt. Nhiều nhân viên bán hàng có khiếu nói
qua điện thoại đến nỗi họ bán được nhiều hàng mà không cần gặp trực
tiếp người mua hàng. Trên thực tế, các công ty bây giờ thích lập ra một
nhóm tiếp thị từ xa để tiếp cận với khách hàng, đặc biệt đối với khách
hàng tiềm năng nhỏ, như một cách để cắt giảm chi phí bán hàng.
Trong thời đại điện tử, việc bán hàng cho các khách hàng tiềm
năng sẽ ngày càng bớt đi việc nhân viên bán hàng đến gặp khách hàng
tại văn phòng của họ. Các máy vi tính cũng sẽ có máy ghi hình. Nhân
viên bán hàng sẽ sắp đặt cuộc họp từ xa qua video với người mua hàng
cùng với các đồng sự của anh ta. Họ sẽ nhìn thấy nhau qua màn hình.
Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu sản phẩm trên màn hình hoặc gửi fax
hàng mẫu cho người mua. Các nhân viên bán hàng được đào tạo về vi
tính sẽ thay thế cho các nhân viên bán hàng đi lại tốn kém.
Máy vi tính cũng sẽ giảm các chi phí hỗ trợ khác của người bán
hàng. Trong tương lai, hầu hết các nhân viên bán hàng sẽ làm việc từ
