hàng tiềm năng nằm ở đâu. Anh ta sẽ biết được khách hàng nào cần
tiếp tục theo đuổi và khách hàng nào cần bỏ cuộc.
Máy vi tính đem lại cho những người làm tiếp thị và các nhân viên
bán hàng một lợi thế to lớn nhờ cho phép họ lưu lại mọi chi tiết về
khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có. Nó làm cách mạng hóa
quá trình bán hàng. Những nhân viên bán hàng ngày nay, sau khi đạt
được các thỏa thuận cơ bản với một khách hàng, thậm chí họ có thể in
ra bản hợp đồng với từng khách hàng tại văn phòng làm việc của khách
hàng, khách hàng chỉ việc ký tên vào, bằng cách đó họ đã biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng mua lần đầu.
Khách hàng đó có đáng để có được hay không?
Với tất cả những công sức bỏ ra để biến một khách hàng tiềm năng
trở thành khách hàng thực sự, các công ty cần phải phân tích xem liệu
chi phí để có được khách hàng (CAC) sẽ được bù đắp bởi lợi nhuận do
một đời khách hàng đem lại (CLP) hay không. Dưới đây là một ví dụ
cho thấy chi phí trung bình để có được một khách hàng vượt quá lợi
nhuận trung bình của một đời khách hàng đem lại.
1. Chi phí hàng năm cho một nhân viên bán hàng
100.000
đô-la
2. Số lượng cuộc gặp hàng năm bởi một nhân
viên
200
3. Chi phí trung bình cho một cuộc gặp (1/2)
500 đô-
la
4. Số cuộc gặp trung bình để biến khách hàng
tiềm năng thành khách hàng thực sự
X 4
5. Chi phí để có được một khách hàng mới
(CAC) (3x4)
2.000
đô-la
Chi phí 2.000 đô-la là chưa tính hết, vì chúng ta đã bỏ qua chi phí cho
quảng cáo và chi phí hoạt động, cũng như một thực tế là không phải mọi
khách hàng tiềm năng cuối cùng biến thành thực sự.
Bây giờ giả sử một công ty này ước tính lợi nhuận trung bình do một đời
khách hàng đem lại:
1. Thu nhập hàng năm của khách hàng mang lại
10.000
đô-la
