ty tiến hành thu thập thông tin của các chủ sở hữu xe Mercedes từ các
dữ liệu đăng ký xe và sử dụng cách gửi thư trực tiếp và tiếp thị từ xa để
các chủ xe Mercedes xem xét việc mua xe Lexus cho lần mua xe sau.
Một cách làm khác là tài trợ cho cuộc triển lãm các xe cổ. Các nhà
tiếp thị của Lexus cho rằng những người tham dự triển lãm xe cổ là
những người quan tâm đến các loại xe đặc biệt. Do đó cuộc triển lãm
đã được quảng cáo, và vé vào cửa là 15 đôla, là cách để hạn chế người
tham dự trong phạm vi những tầng lớp khá giả. Mỗi người tham dự sẽ
ghi tên và địa chỉ của mình vào cuốn sổ khách tham quan triển lãm và
đó sẽ tcơ sở dữ liệu để gửi thư từ đến các khách hàng tiềm năng của xe
Lexus.
Trong tiếp thị công nghiệp, việc tìm thêm tên của các khách hàng
tiềm năng dễ dàng hơn nhờ có dữ liệu thống kê của Cục tiêu chuẩn
phân loại công nghiệp (SIC), trong đó liệt kê các thông tin về các công
ty và doanh nghiệp bán các sản phẩm và dịch vụ các loại. Những dữ
liệu này được nâng cấp và bổ sung bởi các công ty cung cấp thông tin
như Dun & Bradstreet và được làm sẵn bằng các dĩa CD-ROM để bán.
Như thế thì một công ty sản xuất chất keo dán đặc biệt dùng để ghép
các đồ gỗ sẽ không có khó khăn gì để tìm ra tên các công ty sản xuất
đồ gỗ tại Hoa Kỳ, kèm theo địa chỉ, tên người quản lý, doanh số, và số
lượng nhân viên.
Thẩm định các đầu mối
Không phải tất cả các đầu mối đều đáng giá. Các công ty cần phân
biệt đúng giữa các khách hàng đáng ngờ và khách hàng có triển vọng.
Khách hàng đáng ngờ là những người hay tổ chức có vẻ quan tâm đến
việc mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty, nhưng họ có thể không có
khả năng hay không có ý định mua thực sự. Rất nhiều người muốn sở
hữu một chiếc Mercedes, nhưng hầu hết họ không phải là khách hàng
có triển vọng.
Một trong các vấn đề của việc thu thập các danh thiếp khách tham
quan tại cuộc triển lãm trưng bày sản phẩm là nhiều khách tham quan
để lại danh thiếp chỉ là những người tò mò, hay muốn nhận được các
thết đãi hay một cây bút tặng phẩm chẳng hạn. Các nhân viên bán hàng
