đô-la
Thiết bị Caterpillar có tuổi thọ hơn của đối thủ cạnh tranh hai năm
4.000
đô-la
Thiết bị Caterpillar có giá bán cao hơn trên thị trường thiết bị đã qua sử
dụng khi đem bán lại
2.000
đô-la
Các khoản khách hàng tiết kiệm được khi mua Caterpillar
11.000
đô-la
Nhân viên bán hàng Caterpillar sau khi chứng minh giá trị của chiếc máy kéo của mình lớn
hơn máy kéo Komatsu 11.000 đô-la, nói rằng Caterpillar chỉ tính thêm có 5.000 đô-la.
Hãng thang máy Otis chiếm 80% thị phần thang máy tại Ấn Độ nhưng giá bán cao hơn các
đối thủ cạnh tranh. Lý do: Otis sẽ có mặt trong vòng một tiếng đồng hồ sau khi nhận được
điện thoại yêu cầu dịch vụ. Chủ thang máy sẽ phải tiêu tốn nhiều hơn thế để tránh hư hỏng,
chậm trễ khi sửa chữa, và gây bực tức cho người sử dụng.
Một số công ty bán hàng giá cao hơn đưa ra cho khách hàng khẩu hiệu “cùng hưởng lợi và
cùng chia sẻ rủi ro.” Một công ty tư vấn tin chắc rằng mình có thể giúp thân chủ tiết kiệm
được một triệu đô-la một năm đến nỗi đưa ra đề nghị sẽ không lấy chi phí nếu thất bại. Trong
một trường hợp khác, một hãng thiết bị y tế hứa sẽ giữ giá cả ổn định trong vòng ba năm.
Trong trường hợp đó, công ty sẽ hưởng lợi nếu giá đi xuống và thua lỗ nếu giá tăng lên.
Tuy vậy ngay cả khi thuyết phục được khách hàng rằng chi phí lâu dài của họ thấp hơn,
một số đại lý cung ứng vẫn mua hàng của công ty có giá thấp hơn bởi vì họ chịu áp lực phải
giữ giá mua hàng thấp. Hơn nữa, bộ phận cung ứng hàng thường không chịu trách nhiệm các
chi phí do hư hỏng hay sửa chữa về sau.
Chủ động giúp đỡ khách hàng cắt giảm các chi phí khác của họ
Một số công ty bán giá cao hơn nhưng chứng minh cho khách hàng thấy họ có thể cắt giảm
các chi phí khác như thế nào. Công ty Lincoln Electric, một nhà sản xuất thiết bị hàng và phụ
kiện, là một ví dụ động. Giả dụ hãng General Motors (GM) cần mua thiết bị hàn mới và các
phụ kiện. Công ty Lincoln chào giá GM là 400.000 đô-la. GM đi khảo giá với một đối thủ
cạnh tranh và công ty này chào giá thiết bị hàng và phụ kiện tương tự nhưng chỉ với giá
350.000 đô-la. Giả sử GM muốn chọn Lincoln nhưng yêu cầu Lincoln đưa ra giá ngang bằng
với giá của đối thủ cạnh tranh. Lincoln có thể sẽ từ chối, với lý do thiết bị, phụ kiện và dịch vụ
của mình cao cấp hơn của đối thủ cạnh tranh. Nếu hai bên không thể thỏa thuận được, Lincoln
có thể đưa ra đề nghị sau: Lincoln cam kết rằng sẽ giúp GM tiết kiệm được khoảng chênh lệch
50.000 đô-la. Lincoln đưa ra đề nghị sẽ trả cho GM số tiền chiết khấu có điều kiện trị giá
50.000 đô-la nếu Lincoln không có thể giúp GM tiết kiệm được 50.000 đô-la chi phí. Vì GM
chẳng mất gì, nên đã ký hợp đồng với Lincoln trị giá 400.000 đô-la.
Bây giờ Lincoln cử một đội chuyên gia giỏi đến nhà xưởng của GM để xem công việc hàn
được thực hiện ở đây như thế nào và cách tổ chức công việc ra sao. Thông thường, những
chuyên gia này có thể phát hiện ra cách thức giúp cho GM không chỉ tiết kiệm được 50.000
đô-la mà còn nhiều hơn thế. Khi mà chí ít khoản tiết kiệm lớn hơn để gây ấn tượng cho GM về
đối tác đáng giá như Lincoln. Tuy nhiên, Lincoln có thể sẽ rút lại một số gợi ý về tiết kiệm chi
phí nếu nó nhận thấy các cuộc đàm phán trong tương lai với GM sẽ gay go hơn.
Làm thế nào để một công ty có thể giúp các khách hàng của mình tiết kiệm được chi phí?
Công ty Corning trang bị cho các kỹ sư bán hàng của mình nhiều ý tưởng tiết kiệm chi phí.
Trên thực tế, công ty Corning hiện đang bán các chương trình hội thảo huấn luyện cho các
công ty khác về cách thức tiết kiệm chi phí cho khách hàng. Cách tiếp cận ở đây là nghiên cứu
toàn bộ quá trình mua sản phẩm và chu kỳ sử dụng của khách hàng và tìm ra cách thức có thể
