Ủy thác: Các nhà cung cấp có thể giảm các chi phí lưu kho khi bán lẻ bằng cách bán hàng
theo cách ủy thác. Nhà bán lẻ chỉ trả tiền sản phẩm khi đã bán được hàng.
Giao khoán việc quản lý lưu kho: Một cách làm khác là nhà cung cấp dịch vụ quản lý hệ
thống lưu kho của khách hàng. Công ty Baxter Healthcare nhận thấy rằng nhiều bệnh viện
kiểm soát lưu kho rất kém; các bệnh viện bị phát hiện lúc thì quá thừa thuốc lúc thì quá thiếu.
Baxter đã tiếp nhận việc quản lý hệ thống kho của Bệnh viện đa khoa Massachusetts và giảm
mức độ tồn kho 80% tiết kiệm được chi phí 20%. Các bệnh viện có lợi nhờ có nguồn cung cấp
thích hợp với chi phí thấp hơn. Baxter có lợi nhờ trở thành người trung gian gác cổng cho
bệnh viện mà các nhà cung cấp khác phải thông qua khi muốn cung cấp hàng cho bệnh viện.
GIÚP CÁC KHÁCH HÀNG GIẢM CÁC CHI PHÍ VẬN HÀNH CỦA HỌ. Các công ty có
thể biện minh cho giá bán cao hơn của mình bằng cách chứng tỏ cho khách hàng thấy họ có
thể tiết kiệm chi phí vận hành của mình như thế nào. Chúng ta đã thấy Lincoln Electric có thể
giúp đỡ những người mua thiết bị hàng của mình sử dụng thiết bị có hiệu quả hơn như thế nào.
Dưới đây là một số cách mà nhà cung cấp có thể giúp khách hàng của mình tiết kiệm được chi
phí vận hành của họ:
*
Giúp khách hàng nâng cao sản lượng
*
Giúp khách hàng giảm phế phẩm hoặc giảm chi phí làm lại
*
Giú khách hàng giảm lao động trực tiếp hoặc lao động gián tiếp
*
Giúp khách hàng giảm các tai nạn lao động
*
Giúp khách hàng giảm các chi phí năng lượng
Ví dụ, công ty có thể cung cấp một chiếc máy có thể thay thế cho một số lao động trực tiếp.
Hoặc công ty có thể tiến hành quản lý chất lượng theo phương pháp sáu sigma, theo đó khách
hàng có thể tiết kiệm được chi phí giám sát. Nhà cung cấp cần phải hiểu rõ công việc kinh
doanh của khách hàng để có thể phát hiện các cơ hội cắt giảm chi phí vận hành của khách
hàng.
GIÚP KHÁCH HÀNG GIẢM CÁC CHI PHÍ QUẢN LÝ HÀNH CHÍNH. Các khách hàng
thường phải đương đầu với nhiều công việc quản lý hành chính khó chịu. Chẳng hạn khách
hàng có thể không hiểu hóa đơn của nhà cung cấp. Họ phải dễ dàng gọi điện thoại cho bộ phận
xuất hóa đơn của nhà cung cấp để yêu cầu giải thích rõ. Hoặc khách hàng có thể khó chịu do
việc chậm chuyển hàng. Nhà cung cấp phải tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng dễ dàng truy
tìm chuyến hàng. Hãng Procter & Gamble và hãng General Electric đã thành lập các trung tâm
gọi (call center) lớn để khách hàng có thể liên hệ điện thoại bảy ngày trong tuần, 24 giờ một
ngày để khuyến mại, đề xuất ý kiến hoặc hỏi thông tin. Những nhà cung cấp nào dễ tiếp cận
đối với khách hàng sẽ có nhiều khả năng hơn để xây dựng lòng trung thành của họ.
3.
Giành thắng lợi nhờ đem đến cho khách hàng nhiều lợi ích hơn.
Các công ty có thể còn phải “làm ngọt ngào” hơn sự chào hàng của mình ngoài việc đưa ra
giá thấp và giúp đỡ khách hàng giảm các chi phí của họ. Các công ty giá trị gia tăng đã phát
hiện ra cách chào hàng có giá trị hoặc những lợi ích lớn hơn nhằm giành sự ưa thích của khách
hàng. Họ có thể đưa ra một hay nhiều lợi ích dưới đây nhằm chinh phục khách hàng:
*
Làm sản phẩm theo yêu cầu riêng của khách hàng
*
Tiện lợi hơn
*
Phục vụ nhanh hơn
*
Cung cấp dịch vụ nhiều hơn và/hoặc tốt hơn
