*
Sự cạnh tranh từ các sản phẩm mang thương hiệu các cửa hàng và các sản
phẩm không có thương hiệu
*
Thị trường ngách bị tấn công nhiều hơn
Các nhà bán lẻ dựa trên cửa hàng có những mối quan tâm sau:
*
Biên độ lợi nhuận giảm đi
*
Những chuỗi cửa hàng chuyên dụng giá rẻ
*
Sự cạnh tranh của các đối thủ bán hàng không cần cửa hàng như bán hàng qua
catalog, bán hàng qua bưu điện và các hình thức khác.
Đối với các công ty sản xuất hàng công nghiệp thì có sự khác nhau rất lớn về
các đặc điểm, các yếu tố thành công, và vai trò của các phòng tiếp thị. Phần Phụ
lục ở cuối cuốn sách này cung cấp những sự khác biệt về 10 loại công ty tiếp thị
doanh nghiệp đến doanh nghiệp.
4.
Tiến tới cách tiếp thị mới mẻ hơn
Không có gì lạ khi có nhiều tổng giám đốc công ty kêu ca rằng cách tiếp thị
của họ không hiệu quả. Họ nhận thấy công ty của họ chi nhiều hơn cho quảng
cáo mà kết quả thu được lại ít đi. Có một nguyên nhân là họ bỏ ra chi phí nhiều
hơn cho cách tiếp thị kiểu cũ đã áp dụng trong quá khứ. Cách tiếp thị cổ lỗ
thường gồm có cách làm như sau:
*
Đá đồng tiếp thị với bán hàng
*
Nhấn mạnh việc kiếm được khách hàng hơn là chăm sóc khách hàng
*
Tìm cách kiếm lời ngay qua mỗi lần giao dịch hơn là cố gắng đạt được lợi
nhuận bằng cách chinh phục khách hàng thông qua giá trị lâu dài
*
Việc định giá được dựa trên cơ sở cộng thêm vào chi phí thay vì định giá có
mục tiêu
*
Lập kế hoạch cho từng công cụ giao tiếp riêng lẻ thay vì dùng các công cụ giao
tiếp tiếp thị kết hợp
*
Chỉ quan tâm bán được sản phẩm thay vì cố gắng tìm hiểu và đáp ứng các nhu
cầu thực sự của khách hàng
Điều may mắn là lối tư duy tiếp thị cổ lỗ này đang nhường chỗ cho các lối tư
duy tiếp thị mới mẻ hơn. Các công ty biết tiếp thị một cách thông minh đang cố
gắng cải thiện kiến thức của mình về khách hàng, các kỹ thuật giao tiếp với
khách hàng, và sự hiểu biết về kinh tế học khách hàng. Họ còn mời cả khách
hàng cùng tham gia thiết kế sản phẩm. Họ sẵn sàng đưa ra sự mời chào linh hoạt
trên thị trường. Họ ngày càng sử dụng các phương tiện truyền thông có mục tiêu
nhiều hơn và gắn kết các giao tiếp tiếp thị của mình nhằm chuyển đi một thông
điệp nhất quán qua mọi sự tiếp xúc với khách hàng. Họ sử dụng ngày càng nhiều
các kỹ thuật như là hội nghị qua video, bán hàng tự động, các phần mềm, các
