2.
3.
Có thể có một trường hợp đấu thầu hoặc yêu cầu đưa ra đề nghị
4.
Quyết định mua hàng do một nhóm người ở cấp cao quyết định
5.
Thường có liên quan đến các cân nhắc chính trị cũng như kinh tế
C.
Các chiến lược thành công.
1.
Mối quan hệ và sự tin cậy là yếu tố then chốt cho sự thành công.
2.
Nhân viên bán hàng kết thân với nhiều người của công ty mua
hàng; tiếp thị quan hệ.
3.
Độ bán hàng cần có khả năng gây ảnh hưởng đến mọi cấp trong
công ty của mình để có thể có sự đáp ứng nhanh nhất.
4.
Sẽ có ích rất nhiều nếu chủ tịch công ty tham gia vào đội bán hàng.
5.
Giá đấu thầu cần được xác định tính đến bối cảnh việc kinh doanh
sau đó có giá trị như thế nào trong vòng đời của khách hàng; nhắm
vào các hợp đồng nhiều năm; tuy nhiên vẫn có nhiều trường hợp bán
dự án ngắn hạn là cần thiết để đáp ứng các mục tiêu của năm nay.
6.
Đội bán hàng cần nghiên cứu kỹ các tiêu chuẩn mua hàng của
khách hàng và cần phải xác định đối thủ cạnh tranh nào sẽ tham gia
đấu thầu và những điểm mạnh điểm yếu của các
7.
Cần hiểu rõ việc kinh doanh của khách hàng và việc kinh doanh của
khách hàng của họ.
8.
Cần tiến hành việc bán dịch vụ tư vấn và bán giải pháp.
9.
Giải pháp cần nêu rõ làm cách nào có thể biến các đặc điểm/chức
năng/lợi ích thành giá trị cho khách hàng.
D.
Vai trò của phòng tiếp thị
1.
Phân tích chi phí và giá cả và các mô hình định giá sáng tạo
2.
Biết cách sử dụng buôn bán đối lưu và nắm chắc tình hình biến
động tỷ giá hối đoái
3.
Cung cấp nghiên cứu tiếp thị và thông tin cạnh tranh
4.
Đánh giá hành vi mua hàng của khách hàng và ảnh hưởng
5.
Một phòng tiếp thị hạn chế và một đơn vị thương mại mạnh về tiếp
thị chiến thuật; những người làm thương mại cần có hệ thống thông
