tin để giúp họ đưa ra chào hàng sinh lời và tạo điều kiện giao tiếp
liên tục cho đội; các mô hình tái tạo “nếu-thì” để phát triển các giải
pháp cho khách hàng
6.
Xây dựng thương hiệu và bản sắc của công ty
7.
Xác định các hậu quả chiến lược đối với doanh nghiệp
Bán thiết bị nặng
A.
Các ví dụ: bán xe tải, máy kéo, máy in, các máy chủ
B.
Các đặc điểm: phụ thuộc vào bán một lần hay lặp lại.
C.
Các chiến lược thành công:
1.
Phân khúc thị trường thành các loại người mua và các yêu cầu đối
với thiết bị
2.
Lựa chọn các phân khúc mục tiêu để đáp ứng và không trải ra quá
mỏng trên một dòng sản phẩm quá rộng
3.
Thiết kế sản phẩm đúng và sự định vị giá trị toàn diện
4.
Phát triển một dịch vụ hậu mãi mạnh (phụ tùng và dịch vụ), vì thời
gian sử dụng về sau chi phí cao và tuổi thọ thiết bị dài và cần dịch vụ
hậu mãi mạnh
5.
Quyết định giá cả tùy theo việc tính toán lời trên cơ sở bán thiết bị
hay bán phụ tùng và dịch vụ hậu mãi
6.
Xây dựng một chương trình đào tạo tốt cho đại lý và có mạng lưới
đại lý mạnh và trung thành
7.
Xây dựng chế độ bảo hành mạnh đáp ứng tiêu chuẩn ngành và phù
hợp với uy tín về độ tin cậy và độ lâu bền
8.
Xây dựng đội ngũ bán hàng mạnh để phục vụ các đại lý cũng cần
phát triển hạ tầng công nghệ thông tin để hỗ trợ các đại lý, tạo niềm
tin về năng lực kỹ thuật của các đại lý và giảm bớt chi phí trực tiếp
đối với đội ngũ bán hàng.
9.
Xây dựng hệ thống ưu đãi cho các đại lý để họ tập trung phục vụ và
đánh giá kết quả hoạt động của họ
10.
Năng lực xây dựng một định vị thương hiệu mạnh và một đội ngũ
nhân viên mạnh
