9.
Biết cách nhận diện tác động của giá trị sản phẩm đến lợi nhuận của
khách hàng
C.
V>
1.
Phối hợp các hoạt động R&D để hỗ trợ khách hàng
2.
Xác lập một dãy giá bán cho bộ phận bán hàng xử lý
3.
Phối hợp với lực lượng bán hàng, thiết kế các chiến dịch tiếp thị và
quảng cáo và tham gia hội chợ thương mại
4.
Cần có người quản lý sản phẩm, người quản lý phân khúc, và một
đội ngũ bán hàng mạnh
5.
Xây dựng các cơ chế liên hệ ngược để đo lường nhu cầu và sự hài
lòng của khách hàng
6.
Có thể cần đến hai cơ cấu: một cơ cấu kiểu dự án để (ví dụ) giành
được hợp đồng cung cấp sản phẩm liên tục cho nhà sản xuất ô-tô như
là sơn, và một cơ cấu người bán hàng để đáp ứng yêu cầu bình
thường của khách hàng và bảo đảm làm cho khách hàng hài lòng.
IV. Tiếp thị nhà cung cấp trực tiếp liên tục
A.
Các ví dụ: Cung cấp liên tục hàng cho một OEM; P&G cung cấp
cho Wal-Mart
B.
Các yếu tố thành công:
1.
Đặt địa điểm gần khách hàng hoặc chí ít cung cấp hệ thống phân
phối tốt, hàng lúc nào cũng có
2.
Điều chỉnh nhà xưởng và hệ thống giao hàng theo yêu cầu của
khách hàng
3span>
Bảo đảm một hợp đồng dài hạn hoặc mối quan hệ làm ăn tốt
4.
Nhà cung cấp phải có khả năng không ngừng cải thiện năng suất lao
động trong khi giảm chi phí và giá thành theo thời gian
5.
Nhà cung cấp cần dự tính được các nhu cầu của khách hàng, sử
dụng hệ thống bổ sung thêm hàng tự động mà không cần yêu cầu
khách hàng đặt hàng
6.
Bán trực tiếp cho khách hàng lớn và sử dụng các nhà phân phối để
đến tay các khách hàng nhỏ. Cung cấp cho cả hai thông tin tiếp thị
tốt và sự hỗ trợ cần thiết
