Việc tập trung vào phục vụ khách hàng trong một thị trường ngách sẽ
có nhiều lợi thế, kể cả có cơ hội để biết rõ từng khách hàng một cách thân
mật hơn, có ít đối thủ cạnh tranh hơn (không có, hoặc chỉ có một hoặc hai),
và có được biên lợi nhuận lớn, vì khách hàng sẽ sẵn sàng trả cao hơn vì
công ty bán hàng trong thị trường ngách rất thành thạo trong việc đáp ứng
các nhu cầu của họ. Đương nhiên, các nhà bán hàng cho thị trường ngách
cũng gặp phải những rủi ro giống như các nhà tiếp thị phân khúc đơn nếu
thị trường ngách trở nên yếu đi. Công ty phải theo dõi chặt chẽ để thị
trường ngách không biến thành lỗ hổng. Nếu thấy không chắc chắn, công ty
nên theo đuổi chiến lược thị trường đa ngách (multiniche strategy) thay cho
chiến lược ngách duy nhất.
Ngày nay ở nhiều thị trường, ngách là điều phổ biến. Blattberg và
Deighton nói rằng "các thị trường ngách quá nhỏ bé để có thể đem lại lợi
nhuận ngày nay sẽ trở nên rất có lãi khi hiệu quả tiếp thị được cải thiện."
Các công ty hoặc là đi lựa chọn các thị trường ngách hoặc là sẽ bị các thị
trường ngách gây thiệt hại. Và có những bằng chứng thuyết phục cho thấy
có nhiều công ty giàu có là nhờ vào các thị trường ngách. Hermann Simon,
trong cuốn sách của mình Hidden
color="blue"> Champions
(Những nhà vô địch giấu mặt) đã liệt kê số lượng đáng ngạc nhiên các công ty
Đức mà tên tuổi rất xa lạ với công chúng, nhưng đã chiếm thị phần trên thế giới
hơn 50% trong các thị trường ngách của mình và thu được lợi nhuận lớn. Dưới
đây là một số ví dụ:
*
Tetra chiếm 80% thị trường cá nhiệt đới trên thế giới.
*
Hehner chiếm 85% thị trường kèn Harmonica trên thế giới.
*
Becher chiếm 50% thị trường dù loại lớn trên thế giới.
*
Steiner Optical chiếm 80% thị trường kính mắt dùng trong quân sự trên thế
giới.
Những nhà vô địch giấu mặt này thường được phát hiện tại thị trường ổn
định, là các công ty sở hữu gia đình hoặc nắm giữ phần lớn cổ phần, và tồn tại
rất lâu đời. Nguyên nhân thành công của họ có thể được giải thích như sau:
1.
Họ phục vụ khách hàng rất tận tình và đưa ra dịch vụ hảo hạng, theo
yêu cầu của khách hàng, và rất kịp thời (chứ không phải giá rẻ).
2.
Các nhà quản lý cấp cao của họ giữ liên lạc trực tiếp và thường xuyên
với những khách hàng chính.
3.
Họ nhấn mạnh việc đổi mới liên tục nhằm nâng cao giá trị đem đến
cho khách hàng.
