Hình 3-5 Mô hình khoảng cách chiến lược Doanh số
Đó là tình huống mà Jack Welch, Tổng giám đốc của General Electric,
phải đương đầu một vài năm trước đây. Tình hình lúc đó cho thấy GE không
thể nào đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận năm năm của mình.
Vào lúc đó Welch đã yêu cầu từng bộ phận của GE tìm ra một hoặc hai ý
tưởng “đột phá” có thể làm tăng đáng kể doanh số kinh doanh và lợi nhuận.
Ông muốn cái gì đó nhiều hơn là tư duy cải thiện tình hình; cái ông muốn là
tư duy đột phá.
Tác giả cuốn sách này được thuê để làm việc với một trong các bộ
phận của công ty, đó là GE Medical Systems tại thành phố Milwaukee, và để
dẫn dắt các nhà quản lý cấp cao trong việc nghiên cứu tìm ra các ý tưởng đột
phá. Bộ phận này sản xuất các thiết bị y tế đắt tiền như là máy quét CAT, trị
giá 500.000 - 1.000.000 đô-la. Các bệnh viện ngày càng gặp nhiều khó khăn
về khả năng tài chính để mua sắm các thiết bị y tế đắt tiền. Đã có một phong
trào chính trị ngăn cản tất cả các bệnh viện, trừ một vài bệnh viện trong vùng
mua các thiết bị y tế đắt tiền. Các nhà quản lý của GE Medical Systems buộc
phải tìm biện pháp làm thế nào để bán được nhiều máy quét CAT trước tình
hình kinh phí của các bệnh viện ngày càng thắt chặt hơn.
Mô hình đột phá chiến lược được thực hiện như sau. GE Medical
Systems lập kế hoạch mở cuộc họp “đột phá” kéo dài cả một ngày với sự
tham gia của 20 nhà quản lý cấp cao. Hai mươi nhà quản lý này được chia
thành bốn nhóm, mỗi nhóm có một nhiệm vụ khác nhau. Các nhiệm vụ của
từng nhóm như sau:
*
Tìm ra các khách hàng mới và các phân khúc mới
*
Tìm ra các bán hàng mới
*
Tìm ra cách định giá mới và các giải pháp tài trợ mua thiết bị
