*
Tìm ra các đặc điểm mới cho sản phẩm
Các nhóm gặp nhau tại các phòng họp riêng vào buổi sáng để cùng đào sâu
suy nghĩ, và gặp lại nhau vào đầu buổi chiều để trình bày các ý tưởng của mình
cho toàn nhóm. Có khoảng 12 ý kiến được nêu ra. Sau đó các nhà quản lý bắt
đầu phân tích phê phán từng ý tưởng một. Lần lượt từng ý tưởng bị loại bỏ vì
không phù hợp hoặc không khả thi. Nhưng trước khi các nhà quản lý hoàn toàn
nản lòng, thì có hai ý tưởng không những trụ được mà còn tỏ ra rất hứa hẹn.
Hai ý tưởng này sau đó đã được đưa ra áp dụng và thu được thắng lợi lớn.
Mô hình đột phá chiến lược đặc biệt hữu ích khi một công ty đang bị mất
phương hướng và rất cần đến tư duy sáng tạo, mới mẻ. Cuộc họp bàn về đột
phá sẽ tạo sức ép lên các nhà quản lý cấp cao phải để lại đằng sau các giả định
thường có và mối quan tâm thường nhật của mình để tập trung suy nghĩ một
cách sáng tạo về các sáng kiến mới có ý nghĩa.
5.
Những con đường tăng trưởng có thể có của các công ty là gì?
Tiếp thị, như chúng ta đã nhìn thấy, có trách nhiệm chính đối với sự tăng
trưởng của công ty. Đối tượng chính của tiếp thị và kỹ năng cần có là quản trị
sức cầu, nghĩa là gây ảnh hưởng đến mức độ, thời điểm, và thành phần của nhu
cầu nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty.
Các nhà tiếp thị sử dụng hầu hết thời gian của họ nhằm cố gắng tạo ra mức
độ sức cầu nào đó. Trong một số tình huống, chẳng hạn như khi cầu quá cung,
các nhà tiếp thị có thể sẽ tìm ra cách làm giảm sức cầu hoặc thay đổi thời điểm
hoặc thành phần của sức cầu.
Chúng ta hãy tập trung vào thách thức trong việc xây dựng sức cầu. Một
cách xuất phát là coi việc xây dựng sức cầu bao gồm ba quá trình: ki khách
hàng, giữ chân khách hàng và mở rộng khách hàng. Mỗi một quá trình này đến
lượt nó lại bao gồm một số bước, sẽ được đề cập đến trong Chương 7 của cuốn
sách này.
Một cách nhìn khác về những con đường có thể có để xây dựng sức cầu dựa
vào sự mở rộng khuôn khổ do Igor Ansoff đề xuất, được trình bày ở Bảng 3-6.
Mỗi một ô trong số chín ô nêu ra ở đây chỉ ra từng con đường khác nhau để mở
rộng sức cầu.
Bảng 3-6 Chín cách để xây dựng sức cầu
Các sản phẩm
Hiện có
Được cải tiến
Mới
Các
thị
trường
Bán được nhiều sản
phẩm hiện có cho các
loại khách hàng hiện có
(Thâm nhập thị trường)
Cải tiến các sản phẩm
hiện có và bán được nhiều
hơn cho các khách hàng hiện
có. (Cải tiến sản phẩm).
Thiết kế các sản
phẩm mới sẽ thu hút các
khách hàng hiện có.
(Phát triển sản phẩm
mới)
Thâm nhập và bán
các sản phẩm ở các khu
vực địa lý khác. (Mở
rộng địa lý)
Chào hàng và bán các sản
phẩm được cải tiến cho các
thị trường thuộc khu vực địa
lý
Thiết kế các sản
phẩm mới cho các khách
hàng triển vọng ở các
khu vực địa lý mới.
