Một công ty thương dựa vào các nhà nghiên cứu thị trường và nhân viên bán
hàng của mình để có được các câu trả lời cho những câu hỏi trên. Các câu trả
lời sẽ là cơ sở cho một mô hình về các nhân tố chủ yếu thúc đẩy hành vi của
người tiêu dùng. Sau đó mô hình này sẽ được dùng làm cơ sở cho việc xây
dựng chiến lược tiếp thị. Tất nhiên, người tiêu dùng sẽ thay đổi theo thời gian,
và do đó công ty cần phải định kỳ hiệu chỉnh lại quy mô của mình>
Các cộng tác viên
Các cộng tác viên bao gồm tất cả những đối tượng trong một trường
công việc, những người giúp sức cho công ty trong việc thực hiện các hoạt
động của mình và để đạt được mục đích của mình đối với những người
tiêu dùng. Đó là những người trung gian, các nhà cung cấp, các đại diện
tiếp thị, và các đại diện cung cấp hậu cần
NHỮNG NGƯỜI TRUNG GIAN. Những người trung gian là những
con người và các tổ chức đứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng như
là các nhà phân phối, nhà buôn, các đại lý, và các nhà môi giới. Các nhà
phân phối (còn có tên gọi là nhà bán sỉ trong nhiều ngành buôn bán) mua
các số lượng lớn rồi bán cho các nhà buôn (còn gọi là nhà bán lẻ). Ngược
lại, các đại lý và các nhà môi giới không sở hữu hàng hóa nhưng sẽ được
hưởng hoa hồng khi tìm người mua.
Các nhà sản xuất có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hay
bán thông qua người trung gian. Các nhà sản xuất sử dụng những người
trung gian khi những người này hoạt động có hiệu quả hơn và có kinh
nghiệm hơn trong việc tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Xóa bỏ những
người trung gian không xóa bỏ được công việc phân phối. Nhà sản xuất
phải quyết định liệu những người trung gian có thể làm công việc này hiệu
quả hơn hay không. Đôi khi những người trung gian làm không có hiệu
quả và nhà sản xuất phải nhảy vào tiếp thị trực tiếp. Ngày nay chúng ta
đang chứng kiến một sự tăng lên đáng kể việc tiếp thị trực tiếp của các
dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm.
Khi quyết định sử dụng những người trung gian, nhà sản xuất phải
xem họ vừa là khách hàng vừa là đối tác. Nhà sản xuất cần phải hiểu được
nhu cầu của họ, mục đích, và các hoạt động của họ và phải đưa ra điều
kiện mua bán và sự hỗ trợ việc bán lại để giành được cảm tình và sự trung
thành của họ. Chừng nào mà những người bán lại được hưởng mức thu
nhập tương đối tốt và có mối quan hệ tốt với nhà sản xuất thì họ sẽ tiếp tục
bán và quảng bá các sản phẩm của họ. Một số nhà sản xuất còn sốt sắng
chuyển sang bước tiếp theo, đối xử với những người bán lại như là đối tác,
là người vừa tìm cách cải thiện sản phẩm vừa cải thiện hiệu quả của quá
