trình phân phối. Chẳng hạn hãng Milliken & Company gọi những người
bán lại của mình là “Các đối tác vì lợi nhuận” và nỗ lực cung cấp cho họ
các công cụ để giúp họ thành công.
CÁC NHÀ CUNG CCác nhà tiếp thị tập trung chú ý vào khía cạnh cầu
của kinh doanh chứ không phải khía cạnh cung thường gây khó chịu cho
nhà tiếp thị. Làm thế nào mà anh có thể bán được những chiếc ô tô không
được chế tạo tốt? Làm thế nào mà anh có thể bán được đồ nội thất văn
phòng khi anh ta buộc phải nói cho khách hàng là phải chờ 6 tháng nữa
mới có hàng?
Chất lượng và khả năng hợp tác của các nhà cung cấp của một công ty
sẽ có tác động lớn đến sự thành công của công ty này. Những nhà cung
cấp bán hàng kém chất lượng, giao hàng chậm, khó tiếp cận hoặc dễ bị
đình công sẽ là nguyên nhân gây rắc rối cho sự tồn tại của công ty. Mặc dù
vậy nhiều công ty lại không tránh các nhà cung cấp như vậy bởi vì họ
chấp nhận nhà thầu thấp hơn và không xây dựng được các mối quan hệ tốt
và lâu dài với các nhà cung cấp. Những nhà sản xuất như vậy là người
“tiêu tiền xu thì khôn ngoan, còn tiêu tiền đồng thì dại dột” (Tục ngữ Anh-
người dịch chú thích). Các nhà cung cấp “giá rẻ” thường là tốn kém nhất.
Các nhà cung cấp tốt không phải những người phóng khoáng như thế
vì họ bị trói buộc bởi các đối thủ cạnh tranh hoặc thiếu năng lực để phục
vụ một khách hàng mới. Thuật ngữ tiếp thị ngược chỉ ra trường hợp một
công ty cố gắng thuyết phục các nhà cung cấp do dự để trở thành nhà cung
cấp cho mình. Chẳng hạn, một nhà sản xuất các máy móc xây dựng có thể
nhắm đến một nhà sản xuất máy bơm thủy lực Thụy Điển và có thể phải
đưa ra nhiều điều kiện hấp dẫn nhằm thu hút công ty Thụy Điển này làm
nhà cung cấp cho mình.
Hầu hết các nhà sản xuất đang có xu hướng dùng các nhà cung cấp ít
hơn nhưng chất lượng tốt hơn. Các công ty như là Ford, Motorola, và
Allied Signal đã cắt giảm số lượng các nhà cung cấp từ 20 đến 80%. Các
công ty này muốn mỗi nhà cung cấp được lựa chọn sẽ cung cấp cho họ
một hệ thống các chi tiết cấu thành lớn hơn. Họ cũng muốn nhà cung cấp
được lựa chọn không ngừng đạt được việc cải thiện chất lượng và kết quả
công việc, trong khi hạ thấp giá cung cấp hàng năm theo tỷ lệ phần trăm
nhất định. Các công ty này làm việc chặt chẽ với nhà cung cấp trong quá
trình phát triển sản phẩm. Chẳng hạn, hãng Chrysler là một điển hình
trong việc xây dựng các mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp và cư
