cạnh tranh sẽ trở thành đối thủ chi phối nếu họ chiếm được tỷ lệ không cân
xứng các đơn đặt hàng khi cả hai công ty cùng tham gia đấu thầu kinh
doanh. Nhưng nếu đối thủ cạnh tranh là kẻ thua cuộc trong hầu hết các
cuộc đấu thầu, thì đối thủ cạnh tranh đó trở thành đối thủ phụ thuộc. Công
ty cần quan tâm chủ yếu đến đối thủ cạnh tranh chi phối.
Các công ty còn phải để mắt đến các đối thủ ở xa hơn, là những công
ty nguy hiểm hơn đứng về tiềm năng. Một công ty dễ bị chôn vùi bởi một
công nghệ mới hơn là bởi các đối thủ đang tồn tại của mình. Một nhà máy
liên hợp thép như US Steel không chỉ cần quan tâm đến các nhà máy liên
hợp thép khác, chẳng hạn như Bethlehem, mà còn phải quan tâm đến sự
cạnh tranh của các nhà máy thép nhỏ như Nucor, các nhà máy luyện nhôm
như Reynolds, và các nhà sản xuất chất dẻo như là GE. Tất cả các loại vật
liệu này đang thay thế vật liệu thép trong nhiều ứng dụng. Một số nhà
quan sát tin rằng mối đe dọa chính đối với bất kỳ công ty nào không phải
là từ các đối thủ cạnh tranh hiện thời mà các đối thủ cạnh tranh tiềm năng.
Vậy công ty cần biết gì về các đối thủ cạnh tranh của mình? Điều cần
biết về các đối thủ là các mục tiêu, các chiến lược, điểm mạnh và điểm
yếu, và các khuôn mẫu phản ứng của họ. Bảng 5-4 liệt kê một số câu hỏi
các công ty cần có câu trả lời về các đối thủ của mình.
Bảng 5-4 Các câu hỏi về đối thủ cạnh tranh
Các mục tiêu
* Về cơ bản đối thủ có theo đuổi khả năng sinh lời như hiện nay hay không? Sự tăng trưởng thị
phần? Sự dẫn đầu công nghệ?
* Đối thủ quan tâm nhiều hơn đến vấn đề tấn công lấn sân hay, hay cùng tồn tại hòa bình?
Các chiến lược
* Đối thủ đang muốn giành chiến thắng bằng cách nào: Giá cả thấp hơn? Chất lượng cao hơn?
Dịch vụ thấp hơn? Chi phí thấp hơn?
* Những hành động của đối thủ cạnh tranh về cơ bản là ngắn hạn hay>
Điểm mạnh và điểm yếu?
* Những điểm mạnh hơn của đối thủ so với công ty chúng ta là gì?
* Những điểm yếu chủ yếu nào của đối thủ mà chúng ta có thể khai thác?
Các khuôn mẫu phản ứng?
* Đối thủ sẽ phản ứng như thế nào nếu chúng ta tăng giá? Hạ giá?
· Đối thủ sẽ phản ứng như thế nào nếu chúng ta tấn công bằng cách tăng ngân sách cho
khuyến mại hay đội ngũ bán hàng?
Bằng cách nào một công ty có thể thu nhập một thông tin tình báo
về cạnh tranh như các câu hỏi ở bảng 5-4 nêu ra? Có nhiều cách để
