GIAO DỊCH
Như chúng tôi đã đề cập ở Chương 4, khi một đội Major League
Baseball đào tạo một cầu thủ, họ c anh ta tới giải trẻ để chơi bóng
chày. Khi một công ty thuê SDR, người ta c họ tới đầu phễu để
sắp xếp các buổi gặp.
Cầu thủ bóng chày cấp thấp thì chơi bóng. Nhân viên bán hàng cấp
thấp thì sắp xếp các buổi gặp. Cái gì?!?!?
Hãy tưởng tượng nếu nội dung sau là bản mô tả công việc cho một
cầu thủ của Major League Baseball:
* Tháng đầu: Đọc về bóng chày, tập đánh gậy và trúng được một vài
quả
* Ba tháng tiếp theo: Giao bóng Gatorade và Copenhagen cho cầu
thủ
* Sáu tháng tiếp theo: Quản lý thiết bị của đội và xem phim Điên rồ
thật! Thay vào đó, bạn biết cầu thủ Minor League làm gì chứ? Họ
CHƠI BÓNG CHÀY!
Thành công trong phát triển bán hàng khác rất xa so với thành công
ở vai trò khép lại thương vụ, bởi:
* Rất dễ gặp mặt: Người ta gặp nhau vì đủ mọi loại lý do. Họ quan
tâm tới sản phẩm. Họ muốn biết điều gì mới. Họ thích trò chuyện
với nhà cung cấp (quản lý tầm trung nào đó không có thẩm quyền
ngoài việc nói “KHÔNG” với nhà cung cấp để khiến họ cảm thấy
mình thật quyền lực). Tuy nhiên, sẽ không ai chi cả đống tiền bởi
một điều gì đó thú vị hoặc họ muốn tìm hiểu thứ gì đó mới!
* Tiếp cận chất lượng thấp: SDR có thể g i 5.000 email mỗi tháng
và gọi 1.000 cuộc để kiếm được số buổi gặp trên đầu ngón tay. Tuy
nhiên, ở giai đoạn sau của quy trình bán hàng, cuộc chơi chuyển từ
số lượng sang chất lượng. Mặc dù chủ doanh nghiệp có thể nói
