rằng họ muốn chất lượng từ nhóm phát triển bán hàng, nhưng
thành công ở tốp đầu lại được đo lường bằng số lượng.
* Cạnh tranh: Có rất ít lực cạnh tranh ở giai đoạn đầu của quy trình.
Khách hàng tiềm năng cân nhắc 3, 5 hay thậm chí 10 giải pháp sẽ
gặp từng nhà cung cấp và đánh giá từng sản phẩm. Nhưng họ sẽ
chỉ mua từ một nhà cung cấp thôi.
* Rủi ro: Khách hàng tiềm năng chỉ đánh đổi một lượng thời gian rất
ít khi đánh giá sản phẩm... có thể chỉ là cuộc gặp trong 30 phút. Họ
sẽ mạo hiểm một lượng lớn tài nguyên và thậm chí cả sự thành
công của bộ phận sau khi đưa ra quyết định mua.
Có lý do để các cầu thủ của Minor League chơi bóng chày. Cách
duy nhất để THỰC SỰ trở nên tốt hơn trong chơi bóng chày đó là
chơi bóng chày. Họ có thể trở nên tốt hơn một chút bằng cách tập
đánh gậy hoặc bắt bóng, nhưng việc đó không giống nhau. Thật
không may là những vấn đề này cũng tồn tại khi bạn nhìn vào sự
khác nhau giữa SDR và những đại diện bán hàng khép được
thương vụ.
MỤC ĐÍCH SMART
Đã có vô số cuốn sách viết về việc đặt mục đích và một chức năng
của nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đó là đảm bảo rằng có hiệu
ứng đồng vận giữa mục đích cá nhân của nhân viên bán hàng và
mục đích của công ty.
Đặt mục đích SMART là một biện pháp rõ ràng và dễ hiểu để bắt
đầu cuộc trò chuyện, xem lại tiến độ và cung cấp nguồn lực và cơ
hội cho thành công. Chúng tôi từng thấy nhiều biến thể của từ viết
tắt này và đây là biến thể mà chúng tôi thích.
Cụ thể: Mục đích cần phải rõ ràng và cụ thể để đảm bảo sự tập
trung và động lực. Bắt đầu bằng năm câu hỏi:
* Tôi muốn hoàn thành điều gì?
