* Quản lý tiếp cận được cả về thực tế và tinh thần.
QUẢN LÝ HAY “NGƯỜI KHÉP LẠI GIAO DỊCH XUẤT SẮC”?
Nhiều quản lý bán hàng thậm chí còn chẳng phải người quản lý. Họ
có một nhóm nhân viên bán hàng đưa được thương vụ đến giai
đoạn nhất định rồi nhảy vào và khép lại. Đó không phải là quản lý.
Nếu một vận động viên chạy marathon phải cõng một người khác
suốt cả quãng đường thì chỉ có một người thực sự chạy marathon
mà thôi.
Với chức năng hỗ trợ người đại diện, quản lý có thể đi cùng và chỉ
cho họ cách thực hiện, nhưng nếu nhân viên bán hàng với chỉ tiêu
hạn ngạch lại phụ thuộc vào quản lý của mình sẽ can thiệp và hoàn
tất khép lại thương vụ thì sẽ có một vài vấn đề cần được nêu ra:
* Người đại diện không tốt: Nếu tốt thì họ sẽ hoặc là tiếp tục với
hoạt động này hoặc là sẽ rời bỏ.
* Quản lý không thể dẫn dắt: Có nhiều nhà quản lý bán hàng
không được dạy cách làm nhà quản lý, vì thế họ quay sang chiếm
vai trò là người kết thúc khép lại thương vụ.
* Bán hàng thiếu hỗ trợ: Nếu phải cần đến người chuyên khép lại
thương vụ thì chắc chắn đang có những vấn đề sâu sắc. Có lẽ là
sản phẩm không đủ tốt. Có lẽ cách định giá không được ổn. Có điều
gì đó, đại diện bán hàng không thể tự phụ trách thương vụ của mình
từ đầu đến cuối mà không cần đến sự can thiệp của ai đó do công
ty điều phối.
* Quản lý bán hàng = Hỗ trợ điều hành sai lầm: Hỗ trợ điều hành
giỏi với các thương vụ, nhưng VP phụ trách Sản phẩm hay CEO kết
hợp với đại diện bán hàng sẽ có tác động mạnh hơn nhiều so với
việc quản lý bán hàng giám sát người đại diện của mình.
PHÓ CHỦ TỊCH Ở VỊ TRÍ NÀO?
