về lãnh thổ, mở rộng ra quốc tế và những thay đổi khác liên quan tới
việc mở rộng sẽ tác động tiêu cực tới quy trình.
* Đẩy thị trường lên: Bạn muốn 100 khách hàng trả cho bạn 10.000
đô la mỗi người, hay là 10 khách hàng trả cho bạn 100.000 đô la
mỗi người? Thường thì các công ty sẽ di chuyển từ lựa chọn trước
sang lựa chọn sau, và khi điều đó xảy ra thì đó sẽ trở thành một
cuộc chơi mới. Với ít khách hàng tiềm năng hơn, quy trình cũ sẽ
mất dần hiệu quả.
* Tăng cạnh tranh: Nếu đại diện bán hàng của bạn đứng đầu bảng
thành tích hết quý này sang quý khác thì đối thủ cạnh tranh sẽ sớm
để ý. Họ có thể phản ứng bằng việc tiếp cận lôi kéo nhân viên bán
hàng của bạn, cạnh tranh về giá, phát triển sản phẩm hoặc tăng đề
xuất dịch vụ. Dù là cách nào thì quy trình bán hàng tích cực của bạn
cũng sẽ gặp rủi ro.
Th nghiệm
Nếu quy trình không ở trạng thái tích cực thì cách tốt nhất để đạt
trạng thái này đó là chạy các th nghiệm nhanh và liên tục cải thiện.
Bạn phải tạo một môi trường có kiểm soát để th nghiệm một quy
trình lặp với kết quả có thể dự đoán được. Để th nghiệm đúng
cách, bạn phải có:
* Thước đo mà bạn đang cố gắng tác động
* Các chỉ tiêu thành công
* Th nghiệm hay là việc mà bạn sẽ LÀM khác đi, việc mà bạn có
thể kiểm soát. “Khép lại nhiều thương vụ giới thiệu hơn” không phải
là điều mà bạn có thể kiểm soát. Yêu cầu có 0 khách giới thiệu mỗi
tuần là điều bạn có thể kiểm soát.
* Kết quả được dự đoán (có kèm khung thời gian)
* Nhịp độ đánh giá
