Ta có thể dễ dàng bao quát toàn bộ quy trình bán hàng trong một
buổi trò chuyện, mặc dù không phải trường hợp bán hàng giao dịch
nào cũng khép được thương vụ vào cuộc gọi đầu tiên.
Nâng cao
Kiểu bán hàng này có số bước, số bên hữu quan và rủi ro nhiều
hơn so với bán hàng giao dịch. Ví dụ về bán hàng nâng cao có thể
kể đến như mua phần mềm phân tích hoặc mua bảo hiểm thương
mại.
Những kiểu giao dịch này có thể mang lại doanh thu lớn và thường
liên quan tới nhiều người ra quyết định tương tác với người bán qua
nhiều lần gặp. Nhóm bán hàng cũng có thể có quy mô lớn hơn và
có cả một SDR để xét chọn thương vụ, một AE để theo sát quy
trình, một k sư bán hàng để x lý các chi tiết k thuật, và thậm chí
có cả một kiến trúc sư giải pháp để xây dựng một giải pháp tùy
chỉnh.
Các giai đoạn của quy trình bán hàng nâng cao có thể bao gồm:
1. Trình độ năng lực
2. Thiết lập đánh giá
3. Đánh giá
4. Đề nghị
5. Khép lại giao dịch
Phức tạp
Có rất nhiều tình huống bán hàng phức tạp, từ việc một công ty lớn
mua một hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) cho
đến trường hợp Hải quân Hoa Kỳ đặt mua một tàu sân bay. Sẽ có
nhiều người từ cả hai phía tham gia vào những giao dịch này. Việc
phê duyệt có thể yêu cầu có chữ ký xác nhận từ thành viên cấp cao
như ban quản trị. Sau đây là một ví dụ về quy trình này:
