1. Trình độ năng lực
2. Đánh giá sơ bộ
3. Trình bày với điều hành viên
4. Đưa ra bằng chứng ý tưởng (Proof of Concept)
5. Đề nghị
6. Hội đồng đánh giá
7. Khép lại giao dịch
Rất dễ có nhiều giai đoạn hơn và những kiểu giao dịch như thế này
có thể kéo dài nhiều năm.
a2
Hình 2.2: Số giai đoạn phù hợp phụ thuộc vào độ phức tạp của tình
huống bán hàng
TIÊU CHÍ RA KHỎI GIAI ĐOẠN
Một sách lược chủ chốt khác trong việc tổ chức nhóm bán hàng đó
là triển khai một tiêu chí ra khỏi giai đoạn, là những yêu cầu để
chuyển một thương vụ từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo.
Ví dụ, nếu một công ty đang s dụng BANT (ngân sách, thẩm
quyền, nhu cầu và thời gian) làm tiêu chí xét chọn cho Giai đoạn 1,
vậy thì thương vụ không thể di chuyển sang giai đoạn tiếp theo cho
tới khi có thể chứng tỏ được cả bốn tiêu chí phụ. Nếu họ đang bán
một giải pháp thế hệ mới nhưng không được xác định ngân sách và
không rõ ai sẽ là người mua, vậy thì có thể “nhu cầu” (hay nỗi đau)
sẽ là tiêu chí ra duy nhất đối với Giai đoạn 1.
Ở giai đoạn sau của quy trình bán hàng, thương vụ có thể không
chuyển được từ giai đoạn đánh giá sang đề xuất trừ khi có sự gắn
kết của tất cả những người ra quyết định.
