Nói đến định hướng, có hai biến số chủ yếu:
* Nhân viên mới của bạn là người có kinh nghiệm hay mới vào
nghề?
* Quy trình bán hàng của bạn có tính chất giao dịch, nâng cao hay
phức tạp?
Đáp án cho hai câu hỏi này sẽ xác định độ khó của việc định hướng.
Tuy nhiên, còn có một biến số nữa cần được xem xét: Quy trình bán
hàng hiện tại của bạn được xác định và văn bản hóa tốt như thế
nào để người có kinh nghiệm có thể hòa nhập và áp dụng?
Hãy giả s rằng quy trình đang ở trạng thái tích cực hoặc bạn đang
chạy các th nghiệm có kiểm soát (đã bàn ở Chương 2). Nếu
không, phải hiểu rằng sẽ có chi phí thực tế dưới hình thức lương,
chi phí cơ hội và chi phí điều hành do đại diện bán hàng mất thời
gian lâu hơn để hòa nhập bởi những nguyên nhân ngoài tầm kiểm
soát của họ.
a3
Hình 3.1: Các chiến lược định hướng có sự khác nhau tùy vào k
năng bán hàng và sự phức tạp của thương vụ
Nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm/Quy trình giao dịch
Người có kinh nghiệm sẽ có thể NHẤC ĐIỆN THOẠI gọi cho khách
hàng tiềm năng ngay từ Ngày thứ 2. Không nhập vai. Không theo
dõi VP phụ trách Sản phẩm thuyết trình bằng PowerPoint. NHẤC.
ĐIỆN. THOẠI.
Bất cứ ai từng bán hàng thành công trước đây đều có thể đặt
những câu hỏi xét chọn liên quan với lượng thông tin hạn chế. Thực
ra, điều họ cần biết là:
* Ba tình huống s dụng tốt nhất để họ bán hàng
* Tên của một vài khách hàng và họ đã thành công như thế nào
