* Bước tiếp theo sau cuộc trò chuyện đầu tiên
Có thể là họ chưa có cơ hội trình bày trực tiếp với CEO của khách
hàng tiềm năng lớn nhất ngay từ Ngày thứ 2, thế nhưng thời gian
mà một người biết cách bán hàng cần để tham gia định hướng, phụ
thuộc vào việc họ có thể nói được những câu kiểu như sau đây hay
không:
“Thường thì chúng tôi làm việc với những công ty đang gặp phải
[thách thức 1], [thách thức 2] hoặc [thách thức 3]. Ở công ty mình có
những thách thức tương t không ạ?”
Nếu có thì bạn chỉ cần tiếp tục với vài câu hỏi để làm rõ và loại bỏ
họ, sau đó hai bên nhất trí xác định xem có hợp lý không nếu
chuyển ngay sang bước tiếp theo trong quy trình của bạn.
Nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm/Quy trình nâng cao hoặc
phức tạp
Nếu nhân viên mới cần chút thời gian để sẵn sàng phụ trách sản
phẩm và thị trường, có thể sẽ không phải là ý hay nhất nếu yêu cầu
họ gọi cho khách hàng tiềm năng ngay từ Ngày thứ 2, khi đó bộ
phận tổ chức lực lượng bán hàng phải tạo điều kiện cho họ:
* Nói chuyện với những khách hàng hiện tại. Tham gia một số cuộc
gọi thành công khách hàng hoặc lên xe tới thăm một số khách hàng
ở địa phương để tìm hiểu thêm về lý do họ mua sản phẩm của công
ty và trải nghiệm của họ tính đến hiện tại.
* Tham gia các buổi gặp/cuộc gọi bán hàng. Đi cùng với một đồng
nghiệp là đại diện bán hàng khi người này gặp gỡ hoặc gọi điện cho
khách hàng.
Không được cho nhân viên bán hàng của bạn vào một căn phòng
với những thành phần thuộc mảng phát triển sản phẩm, tiếp thị hay
nguồn nhân lực và bắt họ xem các bài thuyết trình PowerPoint. Họ
là nhân viên bán hàng, họ cần phải ngay lập tức vùng vẫy trong môi
trường bán hàng.
