lại đi săn đón những người có uy tín hoặc mạng lưới để giúp họ tiếp
chuyện khách hàng tiềm năng một cách khéo léo.
Chúng tôi đặc biệt khuyên những công ty như vậy hãy thuê nhân
viên bán hàng có kinh nghiệm, những người có thể tìm hiểu thị
trường, thay vì chọn những người hiểu biết về thị trường và có thể
học cách bán hàng. Nếu thuê một hãng luật để bào chữa cho một
công ty dược phẩm, có ai lại đi thuê một người điều hành dược
phẩm để phụ trách vụ kiện và dạy họ cách trở thành luật sư không?
Không! Ta chỉ cần c một trong các luật sư tìm hiểu nhanh về
những thông tin cần thiết liên quan tới ngành dược, sau đó tận dụng
k năng pháp lý của họ để thắng vụ kiện.
Tuy nhiên, nếu phải thuê người không phải nhân viên bán hàng
nhưng có chuyên môn về lĩnh vực đang nói đến, bạn phải đầu tư
vào một mối quan hệ đào tạo và huấn luyện bán hàng chuyên
nghiệp để phát triển người đó theo cách phát huy được tối đa
chuyên môn của họ. Chuyên gia nghiệp vụ là những người có sẵn
một số đặc điểm (thiên hướng về tính năng/lợi ích chuyên môn,
mong muốn “dạy” khách hàng tiềm năng, sợ bị từ chối) là những
yếu tố ảnh hưởng xấu tới quy trình bán hàng.
MỤC TIÊU ĐỊNH HƯỚNG: LẬP KẾ HOẠCH CHO KẾT QUẢ
Việc định hướng đòi hỏi bạn phải biết đặt các mốc thời gian dựa
trên kết quả. Khi lập kế hoạch định hướng, thật dễ dàng để sắp xếp
một lịch biểu kiểu như:
* Ngày 1: Giấy tờ nhân sự, gặp nhóm, đặt câu hỏi để phát hiện
năng lực
* Ngày 2: Gọi cho khách hàng tiềm năng, đào tạo cạnh tranh, thực
hành demo
* Ngày 3: Gọi cho khách hàng tiềm năng, gặp khách hàng, chứng
nhận demo
