Vấn đề nằm ở chỗ những hoạt động này không giúp bạn tiến xa
được. Từ quan điểm tổ chức lực lượng bán hàng, chúng thậm chí
không làm cây kim nhúc nhích gì nhiều. Mọi thứ sẽ thay đổi, bạn sẽ
hoàn thành và cuối cùng, “người được đào tạo” sẽ trở thành một
nhân viên thực sự. Điều đó thật tuyệt, nhưng mục tiêu của tổ chức
lực lượng không phải là đảm bảo họ sẽ vượt qua hoạt động trong
Tuần 1, mà là khiến họ nhanh chóng đạt đến trình độ GIỎI!
Hãy nghĩ lại xem, nhân viên bán hàng cuối cùng mà bạn đã định
hướng. Lịch biểu định hướng duy trì được bao lâu trước khi có thay
đổi? Nếu công ty của bạn giống như hầu hết các công ty khác thì
thay đổi được thực hiện vào Ngày thứ 2 hoặc thứ 3, và quá trình
định hướng “chính thức” kết thúc khi người đại diện vẫn cần được
đào tạo thêm.
Nói về việc mà ai đó sẽ làm trong vài ngày đầu tiên sẽ không khiến
họ giỏi được. Vì vậy, mấu chốt là phải táo bạo và thay bằng xác định
thành công và thất bại.
a4
Hình 3.2: Lập kế hoạch cho thành công và thất bại, như vậy bạn sẽ
biết khi nhìn thấy
Bằng cách gieo mầm thành tựu theo kỳ vọng tại những mốc thời
điểm 30, 60 và 90 ngày, đại diện bán hàng sẽ bám theo những mục
tiêu khó nhằn hơn việc chỉ phải hoàn thành 1-2 tuần định hướng.
Hơn thế nữa, khi nêu rõ các dấu hiệu của thành công và thất bại,
người quản lý cũng tự mình thể hiện trách nhiệm về mỗi một mốc
như vậy.
ĐÀO TẠO TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Nếu có một quy trình bán hàng ổn định, việc đào tạo nhân viên mới
về cách thực thi sẽ rất đơn giản.
* Văn bản hóa quy trình: Từng bước một là gì?
