vào các nút và tính năng hơn là khách hàng tiềm năng và tình
huống s dụng của họ.
Điều then chốt ở đây là gì?
Phần quan trọng nhất của trình diễn trên bảng trắng đó là cách mà
câu chuyện của khách hàng được thêu dệt vào các luận điểm nói
đến.
* Trình diễn hỏng: Nói về các tính năng, chức năng và nút bấm.
Chẳng ai quan tâm. Ít nhất cũng không phải là người sẽ ra quyết
định mua.
* Trình diễn tốt: Khi nói về cách những người như khách hàng tiềm
năng đã tạo ra nhiều giá trị bằng cách s dụng sản phẩm của mình,
bạn sẽ hé lộ nhiều hơn về nỗi đau. Tất cả người mua đều quan tâm
đến chủ đề này!
Một điều quan trọng không kém đó là phải chuẩn hóa thông điệp.
Nếu tiếp thị trình bày một ý, SDR trình bày một ý, thậm chí đại diện
bán hàng cũng trình bày một ý, vậy thì khách hàng tiềm năng sẽ bối
rối và công ty của bạn có thể đánh mất họ. Và nếu khách hàng và
nhân viên dùng ngôn ngữ khác nhau thì sao? Khi đó, khách hàng
của bạn thậm chí còn không biết mình đã mua thứ gì nữa!
* Trình diễn hỏng: S dụng thông điệp tạo từ thực hành.
* Trình diễn tốt: Xâu chuỗi với thông điệp chuẩn hóa mà tất cả
nhân viên tiếp xúc với khách hàng s dụng.
Trình diễn trên bảng trắng nghe thì có vẻ khó khăn!
Nhưng thực tế thì không. Nếu mỗi đại diện dành một giờ mỗi ngày
trong một tuần để chuẩn bị, rồi có ba buổi trình diễn đầy đủ trên
bảng trắng trong tuần tiếp theo, thế là đủ, họ sẽ có cơ hội cao hơn
để giành được thương vụ mà đáng nhẽ thuộc về họ.
Thước đo:
