Chương 4Đào tạo bán hàng
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Lần tới, khi một tư vấn
viên bán hàng bên ngoài gọi tới công ty của bạn, họ nên loại bạn với
tư cách là một ứng viên tiềm năng bởi mọi người trong nhóm của
bạn đều đã là một chuyên gia về bán hàng.
Bạn có từng thắc mắc tại sao các nhóm như Golden State Warriors,
New England Patriots và Chicago Blackhawks lại thành công như
vậy hết năm này tới năm khác không? Chắc rồi, họ có cầu thủ giỏi
và tất cả những cầu thủ đó đều hòa nhập vào một quy trình và hệ
thống mà ban quản lý đang thực hiện. Những cầu thủ này cũng có
k năng rất cao.
Thật điên rồ nếu công ty đi thuê nhân viên bán hàng là người không
biết bán hàng. Khi một kế toán mới vào làm ở một công ty, họ tìm
hiểu về hệ thống tài khoản trong hệ thống ERP và bắt đầu gia tăng
giá trị. Người phát triển phần mềm tìm hiểu về mã nguồn của một
sản phẩm trước khi bắt đầu cuộc đua. Người kế toán thì biết cách
hạch toán. Người phát triển thì biết cách viết mã. Nhưng vì một lý do
nào đó, một số nhóm bán hàng lại đi thuê những người không biết
bán hàng và cứ kỳ vọng sẽ có phép màu xảy ra.
PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG VỚI QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Chúng ta đã nói về quy trình bán hàng, vậy thì tại sao giờ chúng ta
lại nói về phương pháp bán hàng nhỉ? Chúng có phải là một không?
Câu trả lời là không hẳn…
Quy trình bán hàng là về các bước mà bạn phải tuân thủ đối với mỗi
một cơ hội, bao gồm những quy tắc như kiểm tra, trình diễn, đề xuất
và khép lại giao dịch. Phương pháp là sự chuẩn bị giúp nhân viên
bán hàng có thể xoay xở trong nhiều sự kiện khác nhau có thể xảy
ra trong quy trình bán hàng. Đào tạo bán hàng cho phép một tổ
chức tạo lập một ngôn ngữ chung cho đội ngũ bán hàng, xác định
