Chỉ có hai cách để con người ta trở nên tốt hơn: học hành cẩn thận
và thất bại nhanh chóng. Trong trường hợp của nhân viên kinh
doanh thì thất bại nhanh chóng là phương án khả thi duy nhất. Nếu
nhóm bạn có đại diện cấp dưới hay SDR thì có một số chiến lược tổ
chức lực lượng bán hàng có thể giúp bạn khiến họ trở nên tốt hơn
một cách nhanh chóng hơn.
Chú giải các ghi chú phát hiện
Phản hồi cụ thể tác động tới hành vi cụ thể. Phản hồi chung gây bối
rối và có thể bị hiểu sai. Việc chủ động chú giải các ghi chú phát
hiện có thể chỉ mất vài phút để hoàn thành những việc mà các cuộc
trò chuyện đào tạo bán hàng chung chung không thể đạt được dù
mất đến hàng chục giờ. Lấy ghi chú phát hiện của đại diện và nhấn
mạnh:
* Những lỗ hổng thấy rõ trong ghi chú
* Những câu hỏi theo dõi lẽ ra phải được hỏi
* Những chỗ có thể súc tích hơn
* Những tín hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng phù hợp hoặc
không phù hợp
Tùy vào lĩnh vực kinh doanh mà có thể có nhiều ý khác. Nghe cuộc
gọi là một sách lược huấn luyện tốt, tuy nhiên, chú giải ghi chú là
cách tốt hơn, bởi bạn có thể nghe diễn giải của nhân viên bán hàng
về chuyện xảy ra trong cuộc gọi một cách hiệu quả. Liên quan tới
việc đào tạo, việc hiểu được nhân viên bán hàng nghĩ mình nghe
được gì còn quan trọng hơn nhiều so với những điều mà khách đã
nói ra.
Để họ khép lại thương vụ (lớn hơn)
Nếu nhóm của bạn có những SDR chỉ chịu trách nhiệm xếp lịch hẹn
gặp khách hàng, khả năng là sẽ có những thương vụ giá trị quá nhỏ
để nhân viên đại diện của bạn nhận làm. Nếu vậy, hãy để SDR khép
