lại thương vụ đó. Bằng cách xây dựng một số quy tắc đơn giản, bạn
có thể hạn chế sao nhãng cho hoạt động này và biến nó thành một
trung tâm sinh lợi nhuận, tạo ra giải pháp cho vấn đề “con đường sự
nghiệp của tôi là gì” mà nhiều công ty phải đối mặt. Một số ý tưởng
để xây dựng cấu trúc cho kiểu chương trình như vậy gồm:
* Phải khép lại thương vụ trước khi kết thúc cuộc gọi thứ hai.
* Nếu không đạt chỉ tiêu hạn ngạch xếp lịch hẹn thì sẽ không có thù
lao với thương vụ khép lại được.
* Nếu không đạt hạn ngạch thì không được khép lại thương vụ trong
quý tới.
* Chỉ X% người giỏi nhất mới có thể khép lại thương vụ vào bất cứ
thời điểm cho trước nào.
Công thức phù hợp sẽ phụ thuộc vào nhóm, nhưng nếu bộ phận tổ
chức lực lượng bán hàng muốn phát triển đại diện bán hàng thì họ
cần phải khép lại được giao dịch. Cầu thủ của Minor League
Baseball chơi bóng chày… họ không mang dụng cụ và tập đánh
bóng. Nếu bạn chỉ muốn có một người xếp lịch hẹn gặp thì đừng có
đi thuê người muốn trở thành đại diện chuyên khép lại thương vụ
trong hai năm, mà hãy thuê một người quản lý chuyên nghiệp ấy.
Như vậy sẽ rẻ hơn và bạn sẽ ít vướng bận với công tác quản lý
hơn.
Mô phỏng thương vụ
Khả năng cho nhân viên thực hành những tình huống mà họ sẽ gặp
phải trước khi đi thực tế, nhờ vậy mà bạn có thể giảm số lượng mối
khách “ngon” bị rơi rụng qua kẽ hở. Vâng, bộ phận tiếp thị sẽ rất biết
ơn bạn.
Thành thạo kiến thức về người mua, đối thủ, sản phẩm, tình huống
s dụng của khách hàng... là điều then chốt để thành công. Thành
thạo không có nghĩa là gật đầu khi được hỏi CIO làm gì. Người đại
