diện cần có khả năng viết bản mô tả công việc của CIO lên bảng
trắng một cách hoàn toàn ngẫu hứng. Đó mới là thành thạo.
Cách ít rủi ro nhất để mô phỏng một thương vụ đó là thông qua
“nhập vai nghiêm túc”. Sau đây là một vài phương án:
* Nhập vai người mua thực: Nếu nhóm của bạn bán hàng cho
CIO, hãy bảo họ bán cho CIO của BẠN. Nếu bạn không có CIO thì
hãy nhờ một người trong cơ quan qua giúp nhập vai trong tầm n a
ngày. Mọi việc cần thực tế nhất có thể, người diễn phải thật tự
nhiên.
* Nhập vai có hỗ trợ: Nếu một bên đã được đào tạo k càng về
cách tiến hành nhập vai, vậy thì việc mô phỏng một vai diễn sẽ thật
đơn giản. Bảo người này tìm hiểu đủ k về người mua của bạn, tới
mức có thể viết bản mô tả công việc như được đề cập ở trên, và
yêu cầu các đại diện thực hành.
Nếu mọi người đều giữ tâm thái nghiêm túc và coi như là thực, vậy
thì hoạt động mô phỏng sẽ là một trải nghiệm học hỏi tuyệt vời để
họ tiến bộ.
Đào tạo không có hiệu quả
Sau đây là một số ví dụ về các bài tập đào tạo mà chúng tôi từng
trải qua, bận rộn, tốn tâm huyết nhưng gần như không có tác động
tới hiệu quả bán hàng thực tế:
* Ghi âm bài nói: Trừ khi có ai đó trình bày một bài nói chủ đạo,
nếu không thì bài tập này sẽ thật là ngớ ngẩn. Nhất là khi có nhiều
người cùng ghi âm và phải tốn nhiều giờ để chuẩn bị. Việc này có
thể tốt cho việc truyền tải thông điệp, nhưng không tốt cho việc đào
tạo bán hàng.
* Nhập vai với người đồng cấp: Nhập vai thì được, nhưng chỉ khi
có một bên được đào tạo về cách hỗ trợ nhập vai. Nếu không có
bên nào như vậy thì chỉ tốn thời gian mà thôi. Điều đó sẽ giống như
đang nghỉ ngơi chứ không phải là đang tập bóng nữa.
