Nhân viên kinh doanh cấp dưới/Giao dịch
Nếu bạn mới tuyển một nhân viên bán hàng không có kinh nghiệm,
bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng có thể bố trí cho họ tham gia
một chương trình định hướng nhân viên có thể đo lường được:
* Cho họ vào trung tâm đào tạo bán hàng càng sớm càng tốt: Tìm
hiểu xem họ cần những k năng bán hàng nào để thành công trong
công ty của bạn và ngay lập tức bắt đầu đào tạo về những k năng
ấy. Nếu họ được phân công vào vai trò khảo sát, vậy thì đừng quên
rằng nghiên cứu thực ra cũng là một k năng.
* Cho họ gọi điện: Rút gọn phạm vi của cuộc gọi đầu tiên. Có thể bố
trí lịch hẹn để họ gặp một đại diện khác. Thêm chức năng “phát triển
cơ hội bán hàng” để họ tập trung vào việc khảo sát cho tới khi học
được cách bán hàng.
* Theo dõi sự tiến bộ một cách sát sao: Đặt ra các thước đo hành vi,
trách nhiệm và năng lực rồi hãy theo dõi. Kiểm tra điều bạn kỳ vọng
ở họ.
* Điều chỉnh chiến lược tuyển dụng: Nếu việc định hướng nhân viên
cấp dưới làm chậm quá trình nhập cuộc hoặc có sức ỳ lớn, hoặc bị
chứng minh là không thành công, hãy điều chỉnh bản mô tả công
việc và mục tiêu tuyển dụng trong tương lai.
Nếu doanh nghiệp có chủ trương thuê đại diện cấp dưới thì không
sao, chỉ cần đảm bảo là bạn có kế hoạch đào tạo họ lên tầm chuyên
nghiệp sớm là được.
Nhân viên kinh doanh cấp dưới/Độ phức tạp nâng cao hoặc
cao
Việc gì mà bạn phải đi thuê một đại diện cấp dưới để yêu cầu họ
bán một sản phẩm phức tạp chứ? Mặc dù đáng lẽ không nên có
tình huống như vậy, chúng tôi đã từng thấy có những tổ chức bán
sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường có mức chuyên môn hóa cao
