Chương 5Khách hàng là ai?
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Mọi người trong nhóm bán
hàng phải biết rõ từng diện mạo người mua, ví dụ như họ làm gì,
nỗi đau của họ là gì, làm thế nào để họ mua hàng.
Hãy cùng xem qua một bài th nghiệm tư duy nhanh nhé. Thứ nhất,
hãy chọn ra một diện mạo người mua, phải là người mà bạn hay
tương tác nhất trong quy trình bán hàng. Tiếp theo, hãy tưởng
tượng bạn đang ở trong buổi họp tuần tới của nhóm bán hàng và
nói như thế này:
Hãy viết một bản mô tả công việc hoàn chỉnh cho người này. Phải
ghi rõ trách nhiệm, trình độ và thước đo thành công. Bản mô tả phải
đủ tốt sao cho không thể phân biệt được với một bài đăng tuyển vị
trí tương t trên LinkedIn. Không được tham khảo mạng, không
được gian lận. Chỉ được d a trên trí nhớ.
Nhóm của bạn sẽ làm thế nào? Theo kinh nghiệm của chúng tôi,
điểm phổ biến nhất cho bài tập dạng này sẽ là F-. Biết rõ một khách
hàng tiềm năng của bạn làm gì chính là môn tổ chức lực lượng bán
hàng nhập môn mà hầu hết các công ty đều trượt.
Thậm chí còn tệ hơn thế, hầu hết bọn họ lại bắt đầu với việc đào tạo
về sản phẩm thay vì dạy để nhân viên đại diện hiểu rõ diện mạo
người mua. Biết rõ tính cách cá nhân của người mua là việc quan
trọng hơn nhiều so với việc nắm rõ về sản phẩm…và cũng là việc
khó làm hơn.
NGƯỜI MUA CỦA BẠN LÀM GÌ?
Để một đại diện bán hàng có thể trò chuyện với người mua một
cách chuyên nghiệp, cốt yếu là họ phải biết người mua làm gì suốt
cả ngày. Mục tiêu của họ là gì, vì sao họ thức đêm, việc gì giúp họ
được thăng chức, việc gì có thể khiến họ bị mất việc? Luôn có một
