* Tìm vấn đề
* Xoáy sâu vào vấn đề ấy
* Nhấn mạnh rằng vấn đề của khách rất nghiêm trọng, tới mức họ
cần sản phẩm của bạn...
NGAY BÂY GIỜ… hoặc nếu không có thì bạn có thể loại đối tượng
này và chuyển sang “hố câu” kế tiếp.
a7
Hình 5.2: Biết được vấn đề của người mua sẽ giúp người bán
nhanh chóng duyệt được khách hàng tiềm năng
LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHÁCH MUA HÀNG?
Trừ khi công ty của bạn là một cái tên mới hoặc sản phẩm bạn bán
là sản phẩm mà công ty mới kinh doanh, còn không thì chắc hẳn
bạn đã từng bán được hàng từ trước đây rồi. Hơn thế nữa, bạn đã
từng bán được hàng trong thương vụ cụ thể, với diện mạo người
mua cụ thể. Vậy thì người bán của bạn có biết về những câu
chuyện này không?
Khi một công ty có tới hàng trăm khách hàng, sẽ thật vô nghĩa nếu
mọi đại diện bán hàng đều phải biết mọi thương vụ tới gõ c a công
ty. Dù vậy, với mỗi diện mạo người mua, mỗi một nhân viên bán
hàng nên có những câu chuyện giàu sức thuyết phục để làm chứng
cho mình. Hãy tưởng tượng bạn đang bán phần mềm phân tích cho
VP phụ trách Bán hàng... điều nào trong những điều sau đây sẽ hữu
ích.
Công ty A đã mua sản phẩm của chúng tôi và giảm được thời gian
báo cáo hằng tháng từ 30 giờ xuống còn 2 giờ.
Công ty B có thể xác định những chỗ vướng mắc trong quy trình
bán hàng của họ và x lý ổn thỏa để tăng tốc độ x lý quy trình
thêm 20%.
