Cả hai đều là những kết quả tuyệt vời. Cả hai có lẽ đều là những lý
do tốt để mua phần mềm của bạn. Tuy nhiên, VP phụ trách Bán
hàng lại chỉ quan tâm tới một câu chuyện chứ chẳng hề để tâm tới
câu chuyện kia. Khi lọc ra câu chuyện theo diện mạo người mua,
không thể đảm bảo bạn sẽ giành được thương vụ, nhưng xác suất
thành công chắc chắn sẽ tăng!
a8
Hình 5.3: Đại diện phải biết cụ thể làm thế nào họ có thể giành
được thương vụ với mỗi diện mạo người mua
ĐẠI DIỆN CẤP DƯỚI VÀ BÁN HÀNG THÁCH THỨC
Cuốn sách The Challenger Sale (tạm dịch: Thách thức bán hàng) có
đưa ra một số khái niệm rất hay, một trong số đó là hãy đẩy người
mua ra khỏi vùng thuận lợi của họ và dạy cho họ điều gì mới. Nghe
thật tuyệt. Một số đại diện bán hàng có công cụ để trở thành người
thách thức, nhưng chỉ khi họ hiểu rõ người mua làm gì, vấn đề của
họ là gì và cách khiến họ mua hàng thì mới được.
Nếu bạn định áp dụng phương pháp Người thách thức, vậy thì nắm
rõ diện mạo người mua là một bước trọng yếu trong tổ chức lực
lượng bán hàng theo kiểu Người thách thức.
Hãy dừng lại một chút và nghĩ về những gì mà bạn đã làm trong
cuộc đời mình. Có lẽ là chơi bóng chày, poker, đánh gôn hay câu
cá. Bạn là chuyên gia, đúng không?
Ví dụ về đánh gôn. Trong đánh gôn, có một gậy gọi là 7-iron. Giả s
Taylor đánh gậy 7-iron được khoảng 165 yard. Người chưa từng
chơi gôn sẽ thấy một cú đánh xa 165 yard và cho rằng 7-iron là gậy
phù hợp. Chà, có lẽ vậy...nhưng có nhiều thứ khiến suy đoán của họ
thành sai. Hãy tưởng tượng kịch bản sau đây:
* Dưới một cái cây: Vào lỗ bằng gậy 3-iron
* Trên bãi cát: Chọn gậy 5-iron
