ai đó biết những thông tin này nên sẽ không thể bào chữa khi nhóm
bán hàng không biết.
Trong cuốn sách của Clayton Christensen, The Innovator’s Solution
(tạm dịch: Giải pháp của những nhà cải cách, tác giả nói về khái
niệm “Job to Be Done,” tạm dịch là Công việc cần làm. Thay vì bán
sản phẩm cho khách hàng tiềm năng chỉ dựa trên diện mạo của họ,
hãy chia nhỏ vấn đề thành công việc cụ thể mà họ đang cố hoàn
thành. Khi bạn nghĩ về “Việc họ làm” (Hình 5.1) trong ngữ cảnh công
việc của mình, đây sẽ là một điểm đáng để tập trung suy ngẫm.
a6
Hình 5.1: Đại diện bán hàng phải biết rõ người mua của mình
VẤN ĐỀ CỦA HỌ LÀ GÌ?
Nhân viên bán hàng biết họ nên đặt câu hỏi, nhưng chỉ đặt câu hỏi
không thôi thì chưa đủ. Khi nghe cuộc gọi hoặc tham gia buổi họp,
lãnh đạo cần xác định xem người đại diện có chủ động tìm kiếm
thông tin cơ bản mà họ có thể tìm hiểu hoặc suy ra từ Internet hay
không, xem họ có đang khám phá xem nỗi đau thực sự là gì không.
Đặt câu hỏi chỉ để đặt câu hỏi sẽ phải trải qua rất nhiều bước và thật
sự tốn thời gian.
Việc đó giống như đi câu cá vược mồm rộng vậy. Xuất hiện tầm lúc
hoàng hôn vào mùa xuân, cá vược hay kiếm ăn quanh những vị trí
như thân gỗ, bến thuyền gần bờ. Quăng lưỡi câu xuống cả một
vùng nước lớn là việc hoàn toàn phí thời gian, bởi hầu như chẳng
có cơ may tóm được chú cá nào ở đó. Không có gì chắc chắn là cá
vược sẽ kiếm ăn quanh một khúc gỗ nào đấy, nhưng vì chúng ta
biết tập tính này của chúng nên cơ may sẽ khá hơn nhiều.
Mấu chốt khi đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng không phải là
để đặt câu hỏi, nó giống như câu cá vược vậy. Bạn muốn thả câu
gần những khối gỗ và bến thuyền chứ không phải ở giữa hồ. Thay
vì tìm bắt cá, bạn đang cố gắng:
